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Más de la mitad de las promociones que se hacen en los establecimientos españoles no son eficaces

Los hábitos de consumo de los españoles han cambiado drásticamente a lo largo de los últimos años, impulsados principalmente por crisis económica y la aparición de las nuevas tecnologías. A pesar de los leves indicios de recuperación mostrados por la economía española, los consumidores españoles, más informados y preparados que nunca, siguen mostrando hipersensibilidad al precio.

En la actualidad, las promociones se han erigido como una de las grandes protagonistas del mercado de gran consumo, hasta el punto de que en lo que llevamos de año, un 21,3% del total de ventas son en promoción. Por ello, no es de extrañar que más de la mitad de los consumidores confiese buscar promociones activamente a la hora de hacer sus compras.

Este afán «rastreador» del comprador español no siempre implica que dichas promociones se traduzcan en un aumento de la cifra de ventas de la marca. Es más, tal y como concluye el informe «Comportamiento de las promociones en el punto de venta», elaborado por la consultora Nielsen, sólo uno de 1 de cada 3 euros vendidos en promoción en España son eficientes.

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De hecho, el efecto de las promociones puede variar en función del tipo de establecimiento. Así, es en los hipermercados y supermercados donde podemos encontrar las promociones más eficaces (4 de cada 10 euros y 3 de cada 10 euros, respectivamente).

Por otra parte, la rentabilidad también difiere en función de la forma en que se acerca el producto ofertado al consumidor. Así, un 36% de la venta en promoción respaldada por folletos y displays en el propio establecimiento se traduce en un beneficio incremental, frente al 25% de promociones realizadas únicamente en el lineal.

En palabras de Gustavo Núñez, director general de Nielsen Iberia, «en España más de la mitad de las promociones no son rentables debido a que se busca empatar los mismos resultados que al año anterior, en vez de sorprender y conseguir mejores cifras. Si bien no existe una fórmula mágica, las empresas deben preguntarse si están invirtiendo en las marcas y mecánicas promocionales adecuadas e identificar las referencias que les pueden ayudar a un incremento de las ventas, sirviéndose de herramientas y soluciones que les ayuden a optimizar su estrategia comercial».

 

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