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¿El secreto para vender? Un equipo comercial motivado y preparado

equipo comercial proactivo vendedores trabajadores empleadosArturo Pérez Wong, director comercial de Heineken, fue otro de los ponentes del evento Madrid Sales Congress -organizado por Madrid School of Marketingy con la coordinación técnica de IPMARK y ADRETAIL-, donde aportó las claves de la visión de la compañía cervecera para impulsar el desarrollo del equipo de ventas.

De acuerdo al ejecutivo, en primer lugar hay datos que son fundamentales a la hora de poner en marcha una estrategia: información sofisticada de los shoppers, segmentación del target clave por potencial y rentabilidad, una visión clara de la categoría y cómo desarrollarla… Sin embargo, recordó que nada de esto servirá si junto a estos insights no existe la ejecución, que depende del equipo de ventas.

En un mundo cambiante con grandes retos (ralentización del crecimiento, agresividad comercial, profesionalización de la competencia, nuevo mercado laboral, fidelidad en declive, talento en busca de desarrollo…) hace falta una ejecución y capacidad de reacción rápida y adaptada a los cambios en el mercado. Además, en esto, la tecnología puede ser una gran aliada del cambio, destacó Pérez Wong.

Pero a pesar de los constantes cambios, también existen oportunidades que aprovechar, como la profesionalización de la gestión, la rentabilidad de las inversiones o la disponibilidad de talento con gran potencial de desarrollo.

En el caso de Heineken, el gran cambio que han experimentando parte de que “el comercial se ha convertido en el motor del plan comercial, que está en el centro de la venta, liderando el desarrollo de iniciativas”.

Pero, ¿cómo se hace esto? Según Pérez Wong, para llegar a esto hacen falta nuevas habilidades comerciales. “Los equipos de ventas de hoy ya no esperan a que les lluevan los planes: analizan lo que pasa, demandan lo que necesitan, siguen el día a día del negocio, reportan la situación de su mercado de manera transparente….”.

En Heineken han seguido el proceso completo de gestión del cambio de 8 pasos de John Kotter. A nivel interno, se trata de generar sensación de urgencia y sentimiento de cambio, y una vez creada ese necesidad, hay que crear una visión del cambio al que se aspira. «Es ir del donde estamos al donde queremos estar», concretó. La parte externa pasa por la ejecución, que debe hacerse aprovechando el talento y la experiencia comercial integrando la tecnología.

¿El objetivo? Tener un equipo mucho más motivado y preparado, listo para afrontar el futuro. Ahora los comerciales son grandes negociadores y gestores de su área de negocio, que entienden, apoyan y contribuyen a establecer los objetivos de la empresa. Además, señalizó Pérez Wong, son conscientes de la formación continua y del apoyo en el desarrollo.

Para finalizar, el director comercial de la cervecera recordó que, al igual que con cada paso que se dan en las empresas, el objetivo de contar con un equipo comercial motivado y preparado no es más que conseguir «más y mejores ventas». 

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