líderes en noticias de marketing, publicidad y marcas

5 técnicas para medir la efectividad de tu red de ventas

Tendencias en MarketingCalculadora y boli en un papel con cuentas

Cómo conocer la efectividad de tu red de ventas

5 técnicas para medir la efectividad de tu red de ventas

Una plantilla comprometida con los objetivos de ventas puede marcar una gran diferencia en los resultados de la marca.

Implicación y compromiso son dos palabras claves en el equipo de ventas de una empresa. La razón es simple. Una plantilla comprometida con los objetivos empresariales de ventas puede llegar a marcar una gran diferencia en la cuenta de resultados para la marca.

Pero la motivación de la red de ventas no siempre es fácil conseguirla. Por ello, muchas veces las empresas utilizan métodos como los incentivos de ventas para que la plantilla pueda tener una recompensa extra al alcanzar cualquier meta que se haya fijado desde la compañía. Estos métodos de incentivos sirven para motivar al equipo, pero también son realmente útiles para medir la efectividad de la red de ventas, así como comprobar qué es necesario mejorar. Pero para ello, antes hay que seguir los siguientes pasos:

  • Ten en cuenta los principales indicadores. Antes de evaluar cualquier detalle del trabajo de la red de ventas, es preciso tener claro cuáles serán los factores por los que se medirá su buena labor. Normalmente los más utilizados por las empresas son los ingresos totales en un periodo de tiempo o los ingresos por producto, debido a que son los más claros para determinar si se están incrementando las ventas, o no. No obstante, hay muchos más indicadores que también pueden ser de utilidad dependiendo de los objetivos de la empresa, como, por ejemplo, el porcentaje de ingresos de nuevos clientes respecto al de clientes recurrentes o el tiempo medio invertido en cerrar una venta.
  • Evalúa los resultados teniendo en cuenta tus objetivos. La mejor forma de motivar al personal de ventas para que las cifras aumenten es establecer unos objetivos claros que ayuden a los empleados a saber dónde tienen que llegar. Además, si los trabajadores saben qué se espera de ellos y qué tienen que conseguir, se puede tomar todo ello como referencia para poder evaluar su trabajo de una forma más justa y sencilla.
  • Mide el desempeño del equipo. Se trata de una variable algo más indeterminada y complicada de medir, ya que para ello hay que tener en cuenta todo el esfuerzo y los métodos que un empleado desarrolla para alcanzar los objetivos de ventas. Esto puede resultar complicado en equipos de ventas con perfiles profesionales muy distintos, por lo que para hacer una evaluación más ecuánime lo mejor es centrarse en las conductas y actitudes de las personas ante su meta, teniendo en cuenta variables y habilidades como la capacidad de mando, el nivel de responsabilidad o las facilidades para trabajar en equipo.
  • Analiza el rendimiento final. En este método de evaluación, se debe tener en cuenta si el desempeño que ha puesto el equipo ha sido el suficiente para alcanzar los objetivos propuestos. Es decir, se agrupan las dos evaluaciones anteriores para comprobar si el esfuerzo ha merecido la pena. Este control final del rendimiento del equipo de ventas no solo es necesario para asegurar su correcta actuación y recompensar a los mejores empleados, también es indispensable para analizar los puntos fuertes de la estrategia, modificar los puntos que no acaban de funcionar y tomar mejores decisiones estratégicas en el futuro.
  • Utiliza un buen software CRM. Un buen programa de Customer Relationship Manager puede resultar de gran ayuda para gestionar los procesos de venta y evaluar los resultados del equipo. Gran parte de los indicadores necesarios para medir la efectivad de la red de ventas tienen que ver con las relaciones con los clientes, por lo que registrar esta información de manera clara puede ser clave para evaluar el desempeño de los vendedores de cara a su relación con los consumidores. Esto es posible gracias a que los CRM no solo registran la información clave de los clientes, también guardan sus hábitos de contacto con la empresa (visitas al sitio web, llamadas telefónicas, envíos de emails…).

 

Ana López, nueva directora de Marketing de Superunion EspañaAnteriorSigueinteP&G sigue su camino de baldosas amarillas para lograr cero emisiones de carbono

Noticias recomendadas