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Las ventajas de aplicar un plan de incentivos a tu red de ventas para alcanzar tu Business Plan

Marketing OnlineEquipo de personas chocando el puño

La importancia de aplicar un plan de incentivos con el que fidelizar a los empleados

Las ventajas de aplicar un plan de incentivos a tu red de ventas para alcanzar tu Business Plan

Ana Arroyo

Escrito por Ana Arroyo

Un plan de incentivos puede convertir a los empleados y al canal distribuidor de una compañía en prescriptores de la marca.

La fidelización es uno de los pilares fundamentales en la estrategia de cualquier negocio. Tan importante es que ya no se habla solo de fidelizar al cliente, sino también a los propios agentes internos y externos encargados de vender el producto o servicio. Ya sean los propios empleados de la marca, como el equipo comercial y de ventas, como terceros del canal distribuidor, mayoristas o puntos de venta, es importante aplicar una estrategia de fidelización en todos estos niveles. Pues si los propios encargados de vender el producto o servicio no creen en él, difícilmente lo hará el consumidor.

El objetivo, en este sentido, debe ser que empleados y canal distribuidor se conviertan en prescriptores de la marca frente a otros productos o servicios de la competencia, pues ellos son la primera referencia que obtiene el consumidor final cuando acude al punto de venta y no ha tomado su decisión. Obviamente, el primer paso es que el vendedor pueda ofrecer al cliente un producto de calidad con un precio justo, pero siempre se puede aumentar su motivación por lo que está vendiendo. ¿Y qué mejor forma de conseguir este objetivo que con un buen plan de incentivos para la red de ventas?

Y es que la competencia es cada vez más numerosa y fuerte, por lo que la idea de incentivar con recompensas a los mejores vendedores o puntos del canal de distribución está siendo adaptada por cada vez más empresas de todo tipo. Y no hablamos solamente de incentivos comerciales y beneficios extra que reconozcan el esfuerzo con regalos, reconocimientos o experiencias, pues también se puede optar por dinámicas personalizadas e interesantes para los participantes de la cadena de venta y distribución y que refuercen su compromiso con la marca. Un buen ejemplo puede ser una excursión corporativa en coche a los empleados de un concesionario, una acción que hará que estos trabajadores se sientan más a gusto con la marca y tiendan a recomendar el coche en el que hicieron el viaje.

Por supuesto, la principal y más clara ventaja que tiene la aplicación de programas de incentivos son los beneficios extra que supone tener prescriptores de la marca en el punto de venta. Pero no es la única ventaja que podemos sacar con la ejecución de estos planes y, efectivamente, la marca no será el único actor beneficiado. Y es que la comunicación entre ambas partes durante el desarrollo de estos programas suele ser muy fuerte para asegurar el cumplimiento de los objetivos, por lo que habrá más probabilidades de fortalecer la relación entre marca y distribuidor con un plan de incentivos bien diseñado y una comunicación efectiva.

Este fortalecimiento de la relación también traerá una mejora intrínseca del trato de los empleados respecto al producto o servicio por el que se realicen los planes de incentivos. Así, se puede conseguir mejorar la presencia del producto en el punto de venta, haciendo que esté en un lugar más accesible y atractivo para los clientes. Este efecto se puede potenciar incluso con elementos corporativos y llamadas a la acción que atraigan la atención del consumidor final. Lo que, a largo plazo, contribuirá de forma positiva también para el distribuidor.

Y, por otra parte, un plan de incentivos bien aplicado también es útil para obtener un conocimiento estratégico de las ventajas y puntos fuertes de la campaña comercial y los posibles puntos a mejorar. Por ejemplo, una campaña de incentivos que funciona a la perfección será también sinónimo de que el producto es muy querido por los clientes, pero si los incentivos no son suficientes para relanzar las ventas de un producto poco vendido puede ser causa de que ese producto tenga fallos.

 

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