¿HABLAR O ESCUCHAR EN UN MAILING? - Gilles Vincent

Hace unos días recibí un mailing que contenía su necesaria y extensa carta en la que me contaban... bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla, bla... La verdad es que mucho de lo que estaba escrito era para explicarme lo bueno, bonito, y no tan barato que eran los servicios de la empresa remitente. Lo que si quedaba claro, era el muy conocido argumento de que "lo barato sale caro".

Aunque muchas personas creen que redactar cartas vendedoras está al alcance de cualquier persona que ha cursado estudios superiores, los que alguna vez lo han intentado –y han podido ver los resultados de sus envíos- saben que es un ejercicio muy difícil. La principal dificultad reside en ¿cómo mantener un "diálogo" con el lector en un escrito?
Muchas veces, al igual que ocurre en el ejemplo anteriormente mencionado, la carta de un mailing no es más que un extenso monólogo dirigido a quien quiera leerlo.

La persona responsable de escribir una carta es, a menudo, un profesional de una agencia de comunicación (sea de publicidad o marketing directo) que ostenta el cargo de redactor. De ahí su cometido de redactar, y redactar, y redactar... en otras palabras, HABLAR. A todos nos encanta hablar. Sea cual sea el tema, así como nuestros conocimientos al respecto, siempre podemos dar una opinión.

¿Y qué hay de ESCUCHAR?

No hay duda que saber escuchar es la principal cualidad de un vendedor, más allá de su calidad como orador.

Para vender, escuchar es más importante que hablar, pero por desgracia esta cualidad no abunda entre los redactores, ni entre los muchos profesionales de la comunicación, aunque eso sí, todos son "muy creativos".

Escuchar las necesidades, las expectativas y los deseos de los consumidores, sin a priori y sin prejuzgar, es un paso previo y cada día más imprescindible para poder satisfacerles. Y esto hay que aplicarlo ya sea creando los productos o servicios demandados, o redactando un "diálogo" que responda a las posibles dudas del lector y le demuestre los beneficios que puede sacar de nuestra oferta.

En un mercado cada día más competitivo, no cabe duda de que escuchar es el paso imprescindible para mejorar, y de ahí, tener éxito.

El problema está en que son las personas que más dicen escuchar las que a menudo menos lo hacen, y más convencidos están que conocen perfectamente a su interlocutor.

Para terminar, he de revelar que el mailing al que me refería al principio presentaba los servicios de una agencia de MD...

Gilles Vincent
Fundador y Presidente de la consultora DOBLE SENTIDO
DOBLE SENTIDO

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