Andrés Gananci Editor de Gananci.com

4 comportamientos que debes evitar como vendedor

vendedoresLos vendedores exitosos se han entrenado a ellos mismos a través de tiempo para saber cómo comportarse de la manera que les resulte más conveniente a fin de conseguir mejores resultados. Los vendedores exitosos saben que aunque el speech es importante, también nos comunicamos con los prospectos de muchas otras maneras y una de ellas es el comportamiento que tenemos frente a estas personas.

El comportamiento, así como tu actitud puede decir mucho más de ti que tus propias palabras, por eso es algo sobre lo que también necesitas tener autocontrol si tu meta es obtener mejores resultados cada vez.

Si quieres crecer como profesional el autoconocimiento es una de las áreas que debes manejar a cabalidad: tanto tus fortalezas como tus debilidades, porque de esta manera sabrás qué es lo que necesitas mejorar y en cuáles de tus cualidades puedes confiar plenamente para sacar el máximo potencial de estas.

Un vendedor que no se preocupa por conocerse a sí mismo o que pasa la mayor parte del tiempo aprendiéndose las bondades de su producto y/o memorizando discursos genéricos que creerá infalibles al presentarlo ante sus prospectos, no tendrá los resultados que uno que se prepare de manera mucho más completa, incluyendo desde sus gestos hasta las palabras correctas que utilizará en diferentes situaciones.

Además de lo anterior, también hay comportamientos que se deben evitar a toda costa si quieres lucir como todo un vendedor profesional delante de tus clientes, a continuación encontrarás un listado con algunos de esos errores de la conducta que muchos vendedores noveles -y a veces no tanto- cometen y que pueden ser la causa de que sus estadísticas no sean tan buenas como pudieran serlo:

No dejar hablar al cliente potencial

En ocasiones el vendedor está tan ocupado tratando de soltar cantidades industriales de información que no se preocupa por escuchar a la persona que tiene al frente, lo que constituye un gravísimo error.

Cuando hablas sin parar no solamente puedes estar dando información de más -aunque tú la consideres necesaria-, sino que además estás diciendo con tus acciones que lo que el otro tiene para decir no es tan importante como lo que estás diciendo tú.

Esto además es contraproducente porque estás dejando de recibir información de parte del cliente potencial que pudieras usar como argumento de venta en la conversación más adelante. Un vendedor experimentado presta atención a todo lo que dice su cliente y posteriormente la utiliza a su favor para cerrar la venta.

Mostrar desesperación

Un cliente confía más en un vendedor que inspira confianza con su serenidad, que a uno que luce apurado o desesperado por cerrar la venta. Del refranero popular extraemos el siguiente: "no hay que demostrar el hambre".

Para que puedas dominar este punto debes hacerte consciente de varios aspectos, uno de ellos es que un cliente no "te hace un favor" cuando adquiere el producto y/o servicio que tú estás ofreciéndole. Se trata de una transacción donde ambas partes obtienen un beneficio, por lo que no te puedes comportar como si alguien te está dando una "limosna" o algo que no mereces.

Si este aspecto de la serenidad se te complica, te dejamos este artículo de Gananci donde encontrarás recomendaciones y claves para que puedas dominar tu mente y mantener la calma incluso en esos momentos más álgidos.

Siempre utilizar las mismas técnicas

Este es un craso error del comportamiento. Existen diversas técnicas de ventas para que puedas hacer uso de ese abanico de posibilidades en vez de utilizar siempre las mismas. Es normal que conozcas cuales son tus fortalezas y te apegues a ellas, pero no está mal también el probar cosas nuevas y hacer uso de tu creatividad.

Si te mantienes haciendo lo mismo una y otra vez obtendrás resultados similares, pero si te abres a los cambios y empiezas a expandir tu listado de habilidades y destrezas, serás mucho más eficiente a la hora de hacer nuevos clientes.

No tengas miedo de probar distintas tácticas, estrategias y de usar a tu favor la tecnología y las nuevas herramientas que esta ofrece para que veas cómo puedes atraer a nuevas personas que quizá en algún momento pensaste que estaban fuera de tu alcance

Sentir vergüenza de tu profesión u oficio

Esto es algo que sigue afectando a muchas personas que se dedican a las ventas aun al día de hoy. Y es que todavía existe el estigma de que los vendedores hablan demasiado, engañan a sus clientes o que se desempeñan en ese oficio porque “no pudieron encontrar algo mejor”. Cada una de esas afirmaciones son completamente falsas.

Ningún profesión u oficio debe ser generalizado y menos cuando las personas la ejercen con dignidad y excelencia.

Las ventas están en todas partes. Nadie puede huir de ellas y el que comprenda esto normalmente sabe aprovechar mucho más sus beneficios. En su libro Personas Compran Personas, Carlos Rosales da un interesante vistazo al mundo de las ventas y de cómo podemos ser aprovecharlas para cada uno de nuestros aspectos profesionales.

Un vendedor lleva la delantera en este caso, pero muchas veces no lo sabe. Ahora que ya tienes este conocimiento, ¡Aprovéchalo! Y ponlo en práctica para que tu cartera de clientes pegue el estirón.

Andrés Gananci, editor de gananci.com

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