4 pasos para una venta - Marcelo Lamas

4pasosProspectar es el primer paso en el camino de la venta, hacerse de los datos más adecuados posibles nos pondrá en posición más cercana del cierre. La prospección la podemos realizar en todo momento teniendo una actitud constante levantando datos de todos los lugares que consideremos potable a nuestro producto o servicio. Lo más recomendable es acudir a las cámaras y asociaciones en busca de datos y mantener vigente la visita en frio solicitando el nombre de la persona a quien dirigir la oferta de nuestro servicio, esto es altamente recomendable.

Luego debemos clasificar los mismos y avanzar con las acciones de venta sobre los que más se adaptan a nuestro público objetivo, la práctica constante en la prospección nos hará afinar el ojo y dirigirnos cada vez más directamente a nuestro público, sería como comenzar a usar una mira telescópica.

El contacto es el segundo paso y este en mi opinión debemos hacerlo por todos los medios disponibles de un modo secuencial, envió de mail, llamado telefónico, visita personal y aunque parezca una antigüedad también podemos enviar una carta. Todos con el único objetivo de obtener la entrevista.

El tercer paso, crucial, es la entrevista, en esta se define el 90% de nuestra posibilidad de venta. Prepararla es fundamental, conocer todo lo posible de nuestro posible cliente antes de llegar a la cita nos da un valor agregado y nos empieza a diferenciar de nuestros competidores, conocer a la perfección nuestro servicio nos da la seguridad de saber de que estamos hablando, esto es algo que se trasmite y nos ayudara mucho en el manejo de objeciones. Cuidar nuestro aspecto personal lo suficiente como para sentirnos y mostrarnos natural y profesional.

Interpretar cada situación de la entrevista dejando que cada momento tenga su tiempo de expresión nos dará el dominio de la misma nos permitirá ver en qué momento del proceso de compra se encuentra nuestro futuro cliente y actuar en consecuencia, desarrollando la presentación de nuestro servicio y tal vez hasta bloqueando la exposición de objeciones. Cuando podemos conducir la entrevista por este camino las objeciones que se logran poner de manifiesto las podremos rebatir con la simple logica lograda en los puntos de acuerdo que siempre debemos ir buscando y remarcando llegando al cierre de venta del modo más natural posible.

El cuarto paso, el cierre de la venta, si bien forma parte del paso anterior por su importancia podemos indicarlo como otro paso. Siempre hay que hacerlo, por lo menos intentarlo 6 veces en la entrevista. Lo más indicado es ir haciendo cierres parciales durante la entrevista, si se trata de un producto ir acordando color, tamaño, cantidad, dirección de entrega o aspectos de la prestación que más se adapte a su necesidad si se trata de un servicio, esto puede permitir que cerremos la venta por decantación. Si la situación fuera otra, siempre cerrar la venta con la acción más adecuada al momento, (existen varias técnicas de cierre de venta, motivo de otro escrito), pero siempre cerrar, sin dudar, sin creer que invadimos a nuestro futuro cliente, estamos ahí para cerrar la venta, siempre lograr que compre o que contrate sintiéndose seguro y convencido de ser nuestro cliente.

Marcelo Lamas
@mhlmarcelo

Te recomendamos

Eficacia

Atresmedia

ADN by DAN

icemd

Compartir