Cómo lograr la rentabilidad de una empresa a través del marketing - Yoshio Casas

Plan-de-Negocios-y-Plan-de-MarketingToda organización está diseñando continuamente planes generales y específicos con el fin de lograr el éxito de sus objetivos. Es por eso que los directivos deben establecer lo que esperan lograr como organización, y luego trazar un plan estratégico para obtener tales resultados, y a su vez cada departamento deberá estipular su propio plan.

Prácticamente planear es decidir qué se va a hacer más adelante determinando cómo y cuándo será. Y el principal objetivo de la Planeación Estratégica es precisamente aprovechar las oportunidades presentadas y evitando los peligros que acechan los mercados cambiantes; ahora bien como mencionamos cada departamento o área deberá realizar su propio plan, y esta vez enfocándonos en el área de marketing te diremos como lograr que esa planeación cumpla no solo con su objetivo de dar a conocer la marca o el producto sino de volver automáticamente más rentable la empresa con una óptima administración y el aumento de ventas.

Para empezar, es importante notar la diferencia que existe entre un plan de negocios y un plan de marketing, y este esquema nos ayudará:

Planeación estratégica del marketing

Primeramente los ejecutivos de alto nivel de marketing fijan las metas y estrategias a las actividades de mercado de una empresa, mediante estos cinco pasos:

  1. Se realiza un análisis de la situación en el que se examina a qué punto ha llegado el plan de marketing, qué resultados ha dado y sus perspectivas en el futuro.
  2. Se trazan los objetivos del marketing, determinando sus objetivos que han de guardar estrecha relación con las metas y estrategias globales de la compañía e inclusive aquí puede realizar una proyección de ventas. En la siguiente presentación se muestran 3 técnicas para la realización de una proyección de ventas: http://es.slideshare.net/tomgalvez/3-mtodos-para-pronosticar-las-ventas-18421768
  1. Se determina el posicionamiento que es la imagen de un producto en relación con productos de competencia y de otros que vende la misma empresa. También es importante determinar la ventaja diferencial que es cualquier característica de la organización o marca que el público considera atractiva y distinta de la competencia.
  2. Se seleccionan los mercados meta y se mide la demanda de mercado. Un mercado meta es un mercado social u organizaciones a las cuales las empresas dirigen sus programas de marketing.
  3. Por último se diseña una mezcla de marketing estratégico, esta es la combinación de un producto, como se distribuye, como se promueve y su precio. Estos elementos van a satisfacer las necesidades del mercado meta y cumplir los objetivos del marketing.

Prácticamente en este último paso se diseñan las acciones para lograr el aumento de la rentabilidad de la empresa, algunas de las cueles pueden ser las siguientes:

  • Optimizar los Métodos de Distribución: Es decir crear un equipo de vendedores de campo para alcanzar mayores ventas en el sitio, crear una organización dentro de la empresa la cual se dedique a las ventas a través de Internet, teléfono o correo, crear relaciones con intermediarios para obtener ventas al por mayor a través de tiendas minoristas, ya sean personas físicas o morales.
  • Ofrecer Calidad Máxima en el Producto: Penetrar en la mente del consumidor y dejar una huella de marca, siempre será el principal objetivo de cualquier departamento de marketing, aunque ese destino tiene diferentes destino, uno de ellos es asociar nuestra marca a la imagen de calidad, prácticamente significa que el cliente no necesita que le aportemos más información al respecto de nuestro producto pues tiene muy claro la calidad del mismo. Hay clientes que quieren lo mejor y sólo lo mejor, y si se lo damos tendremos clientes cautivos y adictos a nuestra marca.
  • Encontrar Nichos de Mercado: Otra forma de garantizarnos el éxito es centrarnos en nichos de mercado, a pesar de que el concepto no es nuevo, en la realidad vemos muchas empresas que no conocen este planteamiento y tratan de venderle a todo el mundo, consiguiendo no venderle a nadie. El uso de tendencias de consumo, pueden ayudar mucho en esta delimitación.

Si tratamos de ofrecer un producto que agrade y sea el elegido por todas las edades, por ambos sexos, por todos los estratos sociales, etc., estaremos garantizándonos que nunca conseguiremos que nadie lo compre, porque es obvio que no tienen los mismos gustos, preferencias o necesidades un joven universitario, un ama de casa, un trabajador de la construcción, o un jubilado extranjero que viene a vivir a nuestro país para disfrutar del clima y la playa.

  • Fija los Precios según su Valor en el Mercado: Es una ventaja descubrir que clientes pagarían por tu productos conduciendo encuestas, grupos focales y entrevistas. Una acción del marketing es pedir y conocer la opinión sobre el valor y el precio que han pagado en otro lugares de productos similares. Conducir una investigación de mercado para determinar el verdadero valor de tu servicio, es algo que traerá muchos beneficios. Cobra precios altos si la investigación lo apoya pero evita disminuir los precios bajo el verdadero valor.

Rentabilidad

¿Qué es la Rentabilidad?

Ahora que ya sabemos que estrategias podemos desarrollar para generar más ventas conozcamos cómo podemos saber la eficiencia que tienen esas ventas en nuestra empresa.

El éxito del manejo de la empresa se puede medir por diferentes indicadores de rentabilidad. La rentabilidad no solo define el resultado económico de una empresa, sino que además relaciona este resultado con otra variable (ventas, costo, patrimonio neto, etc), datos que seguro podrás obtener analizando tus estados financieros, para obtener una magnitud relativa que nos permita analizar el rendimiento de la empresa. Además que esta evaluación nos permite considerar si ganamos más o menos directamente sobre esa variable que en este caso serán las ventas.

La Rentabilidad sobre ventas nos dará a conocer el índice de rentabilidad sobre ventas con respecto a las ventas que genera. Y se obtiene de manera muy fácil con la siguiente fórmula:

Rentabilidad sobre Ventas = (Utilidades / Ventas) x 100

Por ejemplo, si una empresa genera utilidades de 5 000, y en el mismo periodo obtiene ventas netas por 20 000, aplicando la fórmula de la rentabilidad sobre ventas:

Rentabilidad sobre Ventas = (5,000 / 20,000) x 100

Nos da una rentabilidad sobre ventas de 25%, esto quiere decir que la empresa tiene una rentabilidad del 25% con respecto a las ventas. O, en otras palabras, las utilidades representan el 25% del total de las ventas.

Como podrás ver es muy sencillo obtener el índice de rentabilidad y sin duda será una herramienta que te ayudara mucho en la toma de decisiones y acciones sobre el progreso de tu empresa. Conoce más de ella:

Finalmente no olvides que para que un emprendimiento sea viable en el mediano y largo plazo, en un mercado competitivo, no solo debe generar ganancias sino que debe lograr optimizar la administración de sus recursos. Por ello es muy importante realizar periódicamente el análisis de rentabilidad para determinar si el negocio es la mejor alternativa de inversión, no necesitas ser un experto en finanzas, hay algunos sistemas de facturación electrónica que incluyen reportes administrativos que puedes aprovechar.

Yoshio Casas

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