Cómo transformar tu negocio online a través del inbound marketing - Daniel Noblejas

Atraer, convertir, cerrar y deleitar; 4 pilares sobre los cuales se asienta la metodología Inbound Marketing, y que están revolucionando la forma en que las empresas hacen negocios; dejando atrás el viejo modelo outbound: intrusivo e impersonal, para formar parte de lo que hoy se considera como la mejor estrategia para propiciar el crecimiento del tráfico orgánico y mantener el funnel de ventas con oportunidades SQLs (Sales Qualified Leads o Leads cualificados para la venta), aquellas que ya están listas para convertirse en clientes y posteriores promotores de tu marca.

Técnicas de SEO, marketing de contenidos, marketing automation y social media, siempre centradas en el buyer persona, impulsan el modelo inbound marketing y se distribuyen a lo largo de las tres fases del funnel de conversión (top, middle o bottom), permitiéndote así un trabajo más efectivo y personalizado, en función de tus objetivos y sobre todo de las necesidades de tu buyer persona.

Según un estudio realizado por HubSpot, un 60% de los directores ejecutivos que han adoptado estrategias de inbound en sus empresas, han incrementado en un 54% más, el número de leads que con una estrategia de outbound tradicional, reduciendo así en un 61% el costo por lead y por consiguiente el COCA, factores críticos que impactan directamente en el ROI de tu compañía.

Sin embargo, te preguntarás ¿de qué forma? Bueno, te soy sincera, no es algo tan sencillo, pero tampoco imposible. Los cambios en un principio requieren de disposición, inversión y perseverancia para ver el fruto, no es algo que pasa de la noche a la mañana, pero implica una transformación que a largo plazo te otorgará muy buenos resultados, reflejados en tu tasa de conversión, el posicionamiento de tu marca, y por consiguiente en el aumento de tus ingresos y la rentabilidad de tu negocio.

Dicho lo anterior, toma nota de estos 4 pasos que te llevarán a transformar tu negocio online a través del inbound marketing.

Cómo transformar tu negocio online a través del inbound marketing

1. Atraer

Lo primero que debes saber y tener claro es quién es tu buyer persona y cuáles son sus necesidades y actitudes, y en base a ello trazar una estrategia que te lleve a captar su atención.

Para ello, tu principal objetivo en esta fase es aumentar tu visibilidad, enfocando tus esfuerzos en el público objetivo que ya has definido previamente, ¿cómo? Haciendo uso de buenas prácticas de SEO, marketing de contenidos y social media, técnicas ubicadas en el top del funnel de conversión.

Dado que, un alto porcentaje de los usuarios, aproximadamente el 89%, hacen uso de motores de búsqueda cuando quieren buscar información o adquirir algún producto y/o servicio, y un 49% se apoya en las redes sociales, es importante que tomes en consideración cómo está el SEO de tu web, tu plan de marketing de contenidos y tus campañas en social media.

Presta especial atención a las siguientes cifras basadas en una investigación realizada por HubSpot:

• 95% de los marketers considera el SEO como una fuente importante para captar leads (inbound leads).
• El 14,6% de las ventas provienen de leads que han sido captados a través de estrategias de SEO, un alto porcentaje en comparación con el 1,7% de leads que generan campañas por outbound.
• Las compañías que generan contenido de calidad a través de sus blogs tienen un 126% más de leads que aquellas que no lo hacen.
• El 61% de los usuarios basan sus decisiones de compra en relación artículos leídos en un blog.
• Social media produce el doble de leads que campañas de PPC, telemarketing o campañas tradicionales de marketing, generando una tasa de conversión del 13%.
• El 52% de los marketers ha encontrado un cliente en Facebook, el 43% en Linkedln y el 36% en Twitter.

Estas son cifras que te deben alertar a optimizar y mejorar lo que habías estado haciendo hasta el momento en SEO, creación de contenidos y social media. Los resultados que se obtienen son claros y contundentes, pero debes saber a quién te diriges y de qué manera.

Idea clave: Planear conscientemente estrategias de SEO y marketing de contenidos que mejoren tu visibilidad y que generen en tus clientes potenciales interés por tus productos y tu marca. Por lo tanto no hagas las cosas a medias ni a la ligera, estrategias sólidas y bien fundamentadas producen los mejores resultados.

2. Convertir

En este paso, ya has logrado atraer a tus clientes potenciales, la pregunta del millón ¿Qué hacer para que se queden? Muy sencillo, desplázate hacia la mitad en el funnel de conversión, encontrarás tres técnicas adicionales a las que ya te he mencionado arriba: landing pages, CTAs y pruebas A/B.

Muy seguramente ya haces uso de ellas, pero ¿por qué no obtienes buenos resultados? La respuesta está nuevamente en el SEO y en el contenido.

No sirve de mucho tener páginas de aterrizaje a donde llevar a tus futuros clientes, si el contenido realmente no aporta valor, los CTAs no promueven acciones que despierten en ellos interés y no estás midiendo ninguna de las acciones que realizas. Una cosa va ligada a la otra. No puedes permitirte el lujo de dejar cabos sueltos porque estás en la delgada línea entre convertir un lead en cliente potencial o por el contrario dejarlo que se te escape de las manos, perdiendo así días de trabajo, dedicación y esfuerzo.

De acuerdo con Marketing Sherpa, el 52% de las compañías realizan pruebas a las diferentes versiones de las landing pages que diseñan, con el fin de mejorar su porcentaje de conversión. Esta práctica ha incrementado en un 264% la tasa de conversión.

Por otro lado, también se encontró que los CTAs personalizados tienen un 42% más de conversión que los CTAs básicos.

Idea clave: diseñar y probar, mejorar y volver a probar hasta conseguir los resultados que cumplan con tus objetivos.

3. Cerrar

Un buen conjunto de estrategias optimizadas que atraigan, cautiven y suplan las necesidades de tu buyer persona, te otorgarán un cliente seguro. Ya lo tienes donde lo querías, ahora ha llegado el momento de empujarlo a dar el último paso.

Has alcanzado el último escalafón en el funnel de ventas. Aquí tienes a tu disposición herramientas de marketing automation y email marketing, además de estrategias de lead nurturing.

Un estudio realizado por Aberdeen Group demostró que los emails con información personalizada, obtuvieron un CTR por encima del 14% y una tasa de conversión del 10%. Así mismo, un 47% de los leads a los que se aplicó nurturing, accedieron a un proceso de compra en contraste con aquellos a los que no se aplicó esta técnica.

Por otra parte, las compañías que han accedido automatizar sus procesos de marketing han incrementado en un 451% el número de leads cualificados, lo que ha aumentado sus ingresos por encima de un 10%.

Idea clave: cultiva a tus leads y proporcionales un trato personalizado, que se adapte a la etapa del ciclo de vida en el que cada lead se encuentre. Hazlos sentir como en casa. No los trates como a extraños.

4. Deleitar

 Enhorabuena,ya tienes un cliente consolidado al cual debes consentir para que se convierta en un vocero y promotor asiduo de tu marca.

Según, the White House Office of Consumer, a las empresas les cuesta 7 veces más atraer a un nuevo cliente que retenerlo, por lo que tu trabajo ahora será mantener a tu cliente satisfecho y feliz. Para ello programa eventos en donde tengas la oportunidad de conocer más en profundidad a tus clientes, su empresa, sus productos, etc. Estrecha y afianza aún más tus relaciones con ellos.

Por otro lado, personaliza su experiencia la próxima vez que vuelva a visitar tu sitio web. Crea para ello una página de inicio con su nombre para darle la bienvenida, CTAs y landing pages específicas, a las que solo él pueda acceder. Bríndale un ambiente hecho a su medida y sus necesidades y no querrá irse jamás.

Idea clave: personaliza toda la experiencia de tu cliente en el sitio web, creará para ti un promotor fiel de tu marca, de tus productos y/o servicios.

El Inbound Marketing es una metodología que funciona. Muchas compañías ya están aprovechando el potencial que ofrece para reinventar su modelo de negocio. ¿Te vas a quedar atrás?

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