Conoce a tus clientes antes de que lo sean y busca a sus clones

En mi anterior post sobre analítica web: La justicia de la analítica web: “Al César lo que es del César”, me planteaba la potencia que tiene el tener a los nuevos clientes perfilados desde el primer momento. Por eso me he decidido a escribir un post para analizar el tema con mayor profundidad.

¿Cómo conseguimos esto? Las herramientas de analítica web más avanzadas como: Omniture, Net Insight, Web Trends (Unica), , etc., nos permiten capturar multitud de datos de nuestros prospects desde el momento en el que interactúan con nosotros. Bien haciendo clic en una creatividad (display, search, emailing, etc. etc.) o acceden a nuestra web.

La cantidad de datos que podemos recoger es inmensa, pero como ejemplo os paso los más interesantes:

  1. Antes de comprar:
    1. Qué proceso sigue hasta realizar la compra: normalmente se necesitan varias visitas a la web, comparaciones con la competencia, etc. para que se decida la compra de un producto. Estos datos son los que nos permiten darle el valor que les corresponde a las campañas en los diferentes medios (display, search, etc.), pero además saber que “caminos” son los más comunes. Por ejemplo: clic en banner, buscadores, visita directa, clic en banner, buscadores y compra.
    2. Qué campañas y productos le han interesado: esta información nos da la clave sobre que productos de nuestra empresa le interesan, el medio, campaña y creatividad, que han resultado más efectivas, etc.
    3. Navegación por nuestra web: esta información además de darnos datos sobre sus gustos, nos da datos para mejorar la usabilidad, ofertas, llamadas a la acción, procesos de compra, etc. etc.
  2. Momento de la compra: información de su navegación, el producto comprado, su valor, datos personales, etc.

Si sumamos estos dos grupos de datos tenemos un perfil completísimo de la persona que se acaba de convertir en cliente de nuestra empresa. A partir de aquí esta información entra en el CRM y nos permite hablarles “conociéndoles” de antemano. ¿Posibilidades? ¡“Todas” las que te puedas imaginar!, pero las más potentes son:

  1. Hacer perfiles de nuestros “ya clientes” para poder ofrecerles los productos más afines a sus gustos.
  2. Saber de donde vienen “los mejores” clientes (con el “carrito de la compra más alto, los más rentables, los más fieles), y los “peores”. ¿Esto que supone?
    1. Optimizar nuestra inversión al máximo.
    2. Buscar “clones” de nuestros mejores clientes en nuestras campañas. Este perfil de “mejor cliente”, además lo podemos enriquecer con los datos de nuestro CRM.

¿Potente, eh?

tristanelosegui

http://tristanelosegui.com
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