De proveedores, valor diferencial y Casa de Campo

Hace unos meses tuve la oportunidad de comer con un antiguo amigo, de aquellos con los que empecé hace ya unos años, cuando todavía creía que era verdad todo lo que me habían enseñado en la Universidad y que, por ejemplo, los Briefings que se hacían para las agencias de Publicidad eran documentos obligatorios de 20 o 30 páginas para el devenir, no sólo de tu campaña de marketing sino de la paz mundial.

Este chico (aunque ya de eso le queda poco), ahora alto cargo de una multinacional y liderando un gran departamento de marketing (ya no doy más pistas), me decía que él sólo pedía una cosa a los proveedores que trabajaban con él, y era sencillamente que le aportaran. Que le aportaran algo diferente, algo que no tuviera en su equipo o que ya le hubieran dado en otra ocasión, algo por lo que mereciera la pena pagar y que le ayudara a mejorar los resultados… pero que por desgracia eso escaseaba, que todos proponían más de lo mismo, y que hasta había algunos que se habían presentado en plan Casa de Campo después de una dura noche sin clientes diciéndole “…dime lo que quieres que te haga que te lo hago más barato que nadie…”.

Sí, evidentemente la crisis ha revitalizado este tipo de negocios tipo Ryanair donde la calidad, el servicio y la diferenciación pasan a un segundo plano; ese segundo plano donde la cultura del “todo vale” se hace fuerte, donde el resultado final poco importa porque al menos hemos firmado al cliente, y donde a este mismo cliente se le da el servicio que ha pagado: algo rápido, incómodo… y que no pasará a los anales de la historia.

Vamos, como una noche en la Casa de Campo

Como proveedores del tipo que sea tenemos una obligación. Una obligación que va más allá de la crisis, del dinero y hasta del Barca-Madrid de esta tarde, y es la obligación de aportar. Aportar, como diría Sara Montiel de su Macho, en toda la extensión de la palabra… y a eso le podemos llamar Propuesta de Valor, Valor Diferencial, Innovación, Metodología Única, Garantía de Resultados o hasta “que pum que pam”, qué más da.

El objetivo es que ese valor único lo creemos alrededor de nosotros, que nos diferencie, nos identifique y se lo hagamos ver al cliente… y entonces, sólo entonces, tendremos la oportunidad de construir negocio alrededor de nuestra marca y de nosotros mismos; porque a veces, “y sólo a veces”, pretendemos salir de situaciones difíciles haciendo lo mismo que hacíamos cuando todo iba bien y queriendo obtener los mismos resultados que antes…

Y si esto es así… Cojonudo, ¡sigamos entonces construyendo casas!

Valentín Hernández

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