El marketing en la pecera

No ser una persona dedicada a la ciencia puede tener desventajas, pero también singulares ventajas al no estar obligado al rigor y a los paradigmas acordados por una disciplina y sus próceres más cualificados.

Además, permite extraer hipótesis y teorías del ámbito científico para aplicarlas a otras materias con el objetivo de ejemplificar algunos postulados o buscar una explicación racional que respalde una conjetura concreta.

Por esta razón, he releído el artículo sobre la “Teoría del Todo”, de Hawking & Mlodinow, publicada en la revista Scientific American. La definen como un conjunto coherente de leyes fundamentales de la naturaleza que explica cada aspecto de la realidad, no siendo una teoría única sino varias interconectadas. Sus formulaciones han de hacerse a través de la física cuántica, no de la clásica, ya que para la primera el tiempo existe como un espectro de posibilidades y no una sucesión definida de eventos.

Entra así en juego el concepto de relatividad, el cual ilustran con el curioso decreto que la corporación municipal de Monza (Italia) promulgó en el año 2010 para prohibir el uso de peceras esféricas, a fin de evitar que los peces pudieran tener una visión distorsionada de la realidad circundante. Con ello, pretendían mejorar su calidad de vida al no someterlos al continuado “engaño” sobre lo que observasen desde sus reducidos claustros de cristal.

Con este ejemplo, Hawking & Mlodinow nos muestran las diferencias entre lo que los filósofos denominan realismo e idealismo. Por su parte, los realistas defienden que la imagen que tenemos en nuestra mente de la realidad, percibida con los sentidos y constatada con los instrumentos de medición construidos a tal efecto, se corresponde al cien por cien con la realidad misma. En cambio, los idealistas argumentan que la realidad está directamente influenciada por nuestra propia percepción, alterándose en función del método para observarla, por tanto no es algo externo a nosotros sino que está afectada por nuestra mente.

Por otro lado, en su Teoría del Todo, los dos físicos proponen una tercera opción: “el realismo dependiente del modelo”. Es decir, si cada uno de nosotros tuviera un modelo de realidad coherente con las pruebas que realizamos individualmente para demostrar su existencia, nos encontraríamos con tantas realidades distintas como sistemas diferentes de observación usáramos, siendo cada una de ellas tan real como las restantes. De esta forma, para describir el universo, sería factible aplicar teorías desiguales en el marco de situaciones diversas para explicar satisfactoriamente otras tantas versiones de la realidad.

Si trasladásemos estos tres sistemas de interpretación del entorno al mundo empresarial, encontraríamos similares comportamientos. Imaginemos que el mercado es una gran pecera donde nadan muchos peces (clientes y no clientes), y que los empresarios o los gerentes de las compañías son como los políticos de Monza, dirigentes municipales preocupados por el medio de interacción con aquéllos.

Así, encontraremos “compañías realistas” que están seguras de que la visión que tienen los peces (el mercado) de ellas responde perfectamente a su construcción de la realidad. Una realidad que es independiente de si el cristal es curvo, liso o de colores, pues lo que ven los peces es lo que hay (incluso, algunas piensan que como no tienen memoria, da igual que los cambien cada cierto tiempo de pecera).

También están las “compañías idealistas”, que opinan que la visión de los peces (recuerden, son el mercado) sobre ellas puede estar más o menos determinada por la forma o el color del cristal de la pecera y, por ello, intentan imaginar qué pecera sería la más adecuada para que su imagen coincidiese con su única realidad. Y prueban distintos modelos hasta estar más o menos satisfechos con lo que creen es mejor para los animalitos y para ellas. Pero claro, es bastante difícil saber qué piensa un pez, máxime cuando puede cambiar de opinión cada tres segundos.

Y, por último, las “compañías realistas dependientes del modelo” están convencidas de que cada pez puede desarrollar su propia visión acerca de la realidad exterior (la empresa), incluso a través de cristales distorsionados, pues son capaces de formular ajustes que les hagan cómoda la observación. En este caso, para interactuar con ese mercado, estas empresas están capacitadas para construir muchas peceras interconectadas, con múltiples formas e infinidad de colores, permitiendo que cada pez se aloje en el recinto que mejor le convenga, o se mude cuando requiera otro intercambio igualitario de intereses. Para poder llevar a cabo esta estrategia no se necesitan grandes recursos sino imaginación, y que las empresas valoren la capacidad de los peces de tener su propio criterio.

Las compañías son libres de adoptar uno de los tres sistemas anteriores. Pero si se quieren garantizar cierto progreso, les recomiendo elijan el tercero. ¿Qué hacer? Empiecen por introducir su marketing en la pecera.

José Manuel Navarro Llena

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