El prospecto y el cliente quieren verte

Crece la posibilidad de contacto. Mientras que años atrás una vez detectado el prospecto había que entrar en contacto con el y ahí las opciones eran:

El llamado telefónico (dependiendo del lugar del mundo en que se situaba, dado que en muchos países la línea telefónica era casi imposible convirtiéndose en un bien preciado. un poco distinto por estos días, pero solo un poco…., una carta por correo postal, ( Tardaba unos buenos cuantos días en llegar) y la visita personal,  generalmente en lo que se llama frió, hoy casi en desuso. Estas opciones de contacto se han multiplicado en calidad, cantidad y en velocidad; la calidad de los servicios telefónicos ha crecido sustancialmente, también mejoro notablemente el correo postal, aunque podamos discutir si la prestación del servicio de ellos es buena o no, esta más que claro su crecimiento dándole importantes beneficios a los usuarios. A estas opciones, (vías de comunicación),   se vinieron a sumar, si a sumar… no a remplazar, la telefonía celular, Internet, (el gran cambio), permitiendo: el correo electrónico, las redes sociales, el sitio web. Todo esto generando el espacio para un nuevo formato en la comercialización, el comercio electrónico.

Como vemos las posibilidades de contacto crecen en cantidad, velocidad y variedad presentando complejidad en el dominio de todas estas  vías de comunicación, entonces llegan el Networking y el community manager.

Casi todas estas vías que se han sumado tienen una característica, son impersonales, por lo cual se tiene que reforzar la visita personal y no solo aquellas programadas en agenda sino fundamentalmente la visita personal en frió, tanto al prospecto como al cliente.

Los usuarios o clientes quieren vernos! además de virtualmente, de forma presencial. Entrar en contacto real debe seguir siendo importante en el proceso de ventas, tal vez hoy debemos ubicar esta etapa del proceso de ventas en otro lugar dentro de la cadena de este proceso, pero nunca  dejarlo de lado como está pasando actualmente, donde en el mejor de los casos trasladan esta etapa para el sector de atención al cliente. Es cierto que hoy casi todo el proceso de ventas se puede estar desarrollando de forma virtual, entonces ubiquemos esa etapa del proceso en la post venta, que es el ultimo y primer paso, ultimo dado que cierra un ciclo y primero porque al mismo tiempo que cierra un ciclo abre otro nuevo, para realizar una nueva venta al mismo cliente. 

Marcelo Lamas

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