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El secreto de Apple para que paguemos más por lo mismo

Cualquier decisión humana pasa necesariamente por el análisis racional. Todos necesitamos «convencer» al lado izquierdo de nuestro cerebro, el analítico, el que compara, tiene en cuenta nuestras prioridades, nuestras necesidades y pone sentido común a nuestras decisiones. Un producto que no supere esta fase no puede tener éxito. Apple, cuando lanza un nuevo producto, no se distrae en su comunicación con otra cosa que explicar muy claro las características de su producto. En esta fase su publicidad no puede ser más sencilla: muestra lo que hace en breves segundos.

Pero aún habiendo conseguido transmitir toda la información y las cualidades del producto, la ventaja es momentánea, porque siempre hay alguien dispuesto a igualar o incluso superar esas ventajas al poco tiempo.
Hoy la innovación es crítica y nos lleva a una loca carrera en la que las marcas no dejan de anunciar novedades. Por otro lado, la información que los clientes tienen a su alcancen es enorme y de manera muy sencilla pueden comparar entre productos similares. En el caso del iPhone de Apple, hay cientos de vídeos donde se compara con objetividad y punto por punto las características de sus más directos competidores. Este es un ejemplo:
Hoy Samsung supera en unidades vendidas a Apple con su Galaxy, porque ofrece un buen producto y un precio mejor, pero no conseguiría hacerlo si se vendiera al mismo precio. Dicho de otra manera, Apple vende menos, pero tiene un mejor negocio porque mantiene unos mayores márgenes.
La explicación de porqué alguien puede pagar más por algo igual está en la marca. Y la manera de añadir valor a una marca es el trabajo que pocas empresas hacen bien: transmitir información emocional al otro lado del cerebro, al derecho. Ya no se trata de hablar del producto, que es lo que la gente ve, sino de la marca, que es lo que la gente siente. Si bien en el terreno de la razón un iPhone parece que ha sido igualado, Apple como marca sigue trabajando infinitamente mejor la comunicación emocional, hablando a sus clientes no solo de características, sino de sensaciones que se logran a través de su producto. En esta comunicación la presencia del producto no está en primer plano, sino de manera discreta. Lo importante es lo que el cliente siente con él.
Este es su último spot con esa intención. Disfrútalo y luego entiende porqué alguien paga -contra toda lógica- 100€ más por esa marca:
 Vía: Félix Muñoz

Felix Munoz

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