Estrategias de exportación

Hacer el salto a la exportación siempre es un paso arriesgado para la mayoría de empresas. Incluso las grandes multinacionales han tenido grandes derramas de dinero asociadas a una incorrecta política de exportación para ciertos territorios.

Conocer el mercado objetivo es un requisito primordial para el éxito de toda la operación y para los números de la empresa, pero la forma y estrategia que tomemos a la hora de decidir vender en el extranjero tiene también múltiples variantes a valorar.

Una vez escogido el mercado objetivo al que exportar, debemos empezar a pensar más en cómo exportar nuestros productos y la forma en que nuestra marca o empresa será visible en ellos. Será una doble decisión sobre los factores de la imagen y del margen económico.

1.  Marca propia

Elegir por exportar nuestra propia marca o una nueva con la que identificar el nuevo país objetivo es sin duda la decisión más arriesgada a nivel económico pero, a la vez, la que mayor imagen de marca nos va a reportar en el futuro. Esta opción deberá tomarse en base a las estimaciones económicas de viabilidad de la estrategia de exportación junto con la alineación de los valores y voluntad de crecimiento empresarial. Si la empresa busca ser un referente mundial no habrá duda, pero si busca acceder al mayor número de mercados para su tecnología para centralizar otros servicios puede no ser la adecuada. Incluso si se busca maximizar el margen económico a corto plazo podría tampoco ser una estrategia de exportación óptima.

2.  Franquicia

Una segunda alternativa podría ser la de crear un sistema de franquicia para aprovechar una estructura existente y el conocimiento del mercado por parte del franquiciado para reducir los costes de penetración en el nuevo país. Con ello reducimos el riesgo a la vez que seguimos cuidando la imagen de marca y controlando ciertos patrones asociados con el punto de venta o los valores que transmite la empresa al cliente final.

3.  Marca blanca

Vender directamente nuestro producto a un distribuidor y que éste se encargue del resto del proceso podría ser una tercera opción para incrementar en mayor volumen el número de ventas a costa de reducir ostensiblemente el margen obtenido por ellas. No deja de ser una venta al por mayor, con unas ventajas y unos inconvenientes que deberemos valorar a la hora de tomar la decisión de optar por esta estrategia de exportación.

El cómo exportar vendrá definido por la propia identidad empresarial, siendo primordial entender la voluntad de crecimiento y reconocimiento a la que se aspira, así como el tipo de negocio y mercado internacional para el sector en el que se opera.

“Entender cómo somos nos dará las claves para entender cómo queremos que nos vean”

En base a ello, la viabilidad económica y el riesgo que queramos asumir marcarán la estrategia de exportación por la que finalmente decantarse.



Sobre el autor:

Roger Llorens, licenciado en Administración y Dirección de empresas por la Universidad Autònoma de Barcelona, completando sus estudios en la Linnaeus University de Suecia. Especializado en Marketing Online desde 2008, ha trabajado como diseñador de proyectos de posicionamiento web (SEO y Marketing de Contenidos), campañas en redes sociales para empresas y pymes (SMO – SMM) y estrategia online corporativa y comunicativa para varias empresas y startups.

Roger Bretau

http://www.marketingenredes.com
rogerbretau
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