Alinear las ventas con el marketing

Las ventas es un área de la que mucho se habla, pero realmente poco se conoce. A diferencia de la mercadotecnia, finanzas o inclusive logística, donde se han desarrollado programas integrales de formación en universidades y organizaciones, las ventas se han diferenciado poco, así como enriquecido en programas realmente de valor para los líderes de los negocios y las marcas.

Existen muchos recursos para el manejo de objeciones, “coaching” de ventas, neuro ventas, etc. La realidad es que las ventas modernas postpandemia con parte de un paquete integral de atributos y no sólo técnicas de negociación. En mi experiencia como vendedor y consultor en marketing y ventas para vendedores, la mayoría de ellos son excelentes oradores y negociadores, pero carecen en muchas ocasiones del conocimiento de su producto sin mencionar materiales de soporte.

El enfoque tradicional está enfocado en saturar a un cliente de información sobre un producto y empujar su venta con técnicas “probadas” hasta que se coloca como venta. Sin siquiera abundar en las necesidades del cliente o siquiera escuchar si lo que estamos empujando, es lo que necesita. Ya no digamos de una conversación de escucha activa, donde se comprenden las motivaciones intrínsecas y extrínsecas de un cliente para llevar un producto a los consumidores meta.

Cualquiera que se dedique a ventas, sobre todo los emprendedores que deben hacerse cargo del marketing y de las ventas, saben que los clientes sirven a consumidores. Los consumidores compran de determinada forma (Customer Journey) y el producto que compran es un conjunto de atributos funcionales, emocionales y comerciales que les entregan valor. ¿Porqué es importante resaltar esto?, porque la venta moderna no es aturdir a los clientes con una lista de características de nuestro producto sino de cómo su necesidad será satisfecha agregando valor a un aspecto de su vida, disminuyendo su riesgo y maximizando su inversión. Todo eso sin mostrar un solo número.

GNP Seguros es un gran ejemplo de comunicación de marca enfocada al valor. En una sola frase y una exitosa campaña publicitaria y de comunicación, muestra los diversos aspectos de nuestras vidas que son verdaderamente valiosos: la libertad, la familia, la salud, los hijos, el esfuerzo; valores universales con los que todos nos identificamos y perseguimos todos los días en nuestras vidas. Nunca habla de seguros, primas, pólizas o coaseguro en sus piezas publicitarias. Es más, ni siquiera los vendedores se acercan disparando datos a los clientes, la mayoría de ellos inician con la pregunta: ¿qué es lo más importante para ti?, una pregunta vital para acercar una solución a una necesidad.

Si nos lees y quieres que tu negocio crezca sus ventas, desecha los aspectos más áridos del modelo tradicional de ventas y ayúdate de tu marketing para enriquecer la experiencia de los clientes. Conoce tu producto y conoce a tu cliente. Si como emprendedor o dueño de un micronegocio no tienes muchos recursos para investigación de mercados no importa, pregunta a tus clientes qué es lo que los motiva a hacer ciertas cosas (asociadas con tu producto) y cómo se informan para tomar decisiones de compra (customer journey y buyer persona). De esa forma, podrás determinar las necesidades de ciertos segmentos que pueden ser de gran utilidad para crecer tus ventas.

Si eres una empresa micro o pequeña con acceso a más recursos, alinea a tu área financiera con la de marketing y ventas, con la finalidad de que tu equipo de ventas, no cometa errores al ofrecer descuentos que afecten tu rentabilidad y no salgan a la calle sin materiales informativos suficientes para soportar argumentos y resolver objeciones que puedan enfrentar. Recuerda que las ventas modernas no son sólo responsabilidad de ventas, son una serie de acciones concatenadas y de corresponsabilidad que hacen que una empresa crezca y se competitiva o desaparezca.

Luis López, Director de LR&A Services

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