Miguel Mangas Director del Master en Marketing Digital + Especialización de Spain Business School

Lead nurturing, lead scoring

Hasta no hace mucho muchas empresas tenían dificultades para identificar lo que realmente era un lead para ellos. Superada esa etapa, el objetivo es tomar la temperatura de los mismos y saber reconocer en qué punto del funnel se encuentran éstos, si están calientes o si aún están lejos de convertirse en clientes. Paralelamente, la empresa ha de acompañar al usuario durante todas las fases del proceso, ofreciéndole contenido de valor, para que avance en su recorrido hasta realizar la compra.

El customer journey y el funnel

Dos aspectos que cobran importancia en este proceso son el viaje del usuario y los embudos de conversión. El customer journey, nos ayuda a saber en qué fase está cada usuario (conciencia, consideración, compra, fidelización, etc.) y cuáles son los puntos de contacto con la empresa para ofrecerle el contenido adecuado para cada etapa. El  funnel permite establecer un clasificación o rating, que se enriquece con otros aspectos como la afinidad entre el lead y el cliente ideal o el grado de conocimiento que tiene de la empresa

Lead nurturing

Consiste en crear una relación de valor con el usuario a través de contenidos, que se adaptan a cada fase del customer journey, con el objetivo de que avance a través del mismo y se complete el funnel de conversión. Esta acción genera un gran valor para la empresa al crear Marketing una herramienta de gran utilidad para Ventas. De nuevo aquí interviene el Inbound Marketing, generando contenidos adecuados para el momento preciso en que se encuentre el usuario. Lo podríamos resumir en construir relaciones adecuadas con los usuarios durante el proceso de compra.

El lead nurturing y la fuerza de ventas

En organizaciones donde la fuerza de ventas tiene un peso importante, la combinación del nurturing y el lead scoring, permite categorizar los leads y enviar directamente aquellos que se han identificado como calientes a los comerciales, para aprovechar la inminente intención de compra. Pero este proceso es bidireccional; de igual manera, los comerciales, cuando identifiquen que un lead se está enfriando, lo han de devolver a Marketing para que lo vuelvan a “calentar” mediante contenidos de interés. El objetivo es hacer fluir los leads hacia la parte inferior del embudo, aumentando la conversión.

Las ventajas del lead scoring

La principal consiste en identificar los leads según el momento y proceder a su clasificación según los criterios arriba expuestos. Esto permite optimizar los recursos y concentrarse sólo en aquellos usuarios que estén verdaderamente predispuestos a la venta, de manera que Marketing se ocupe del resto. Tanto el proceso del nurturing, como el del scoring, se pueden hacer tan complejos como queramos, pero la existencia de herramientas y tecnologías, encuadradas en el proceso de la automatización del Marketing, ayudan a simplificar las cosas.

Miguel Mangas, director del Master en Marketing Digital + Especialización de Spain Business School

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