Sebastian Hormiga Administrador de Empresas

Del marketing y las ventas: se vende a la gente, no a las empresas

personasAntes que nada quisiera dirigirme a todos aquellos lectores que son clientes/compradores o que alguna vez lo fueron. A aquellos que frecuentan salas de juntas, donde se atienden reuniones, de las cuales son audiencia y objetivo de ventas para el expositor (llámese éste vendedor) que representa a X compañía, y cuyo único objetivo es conseguir su firma en el "espacio en blanco" para cerrar un contrato.

¿Le ha pasado que, por más tecnicismos, palabras ensalzadas de léxico avanzado, y hasta anglicismos que el vendedor emplee, buscando mostrarse interesante y experto en su tema, su atención se dispersa en un abrir y cerrar de ojos? Esto ocurre por deambular en los caminos de la retórica para lograr sonar como un maestro en lo que se está ofreciendo, pero en vez de eso, queridos vendedores, están haciendo de su "pitch de ventas" un auténtico calvario para la audiencia.

Tengamos en cuenta que la exposición de la venta de algún producto/servicio es como una especie de conversación, y como toda conversación, los protagonistas son las personas, bajo papeles de emisor y receptor. Nosotros acatamos, sentimos, retenemos y actuamos, y eso libera una serie de emociones emanadas del flujo de la conversación, y más, si esta está relacionada con la promoción de un producto o servicio. Al fin y al cabo, se le vende a la gente, no a las empresas.

Bajo esta premisa, a la hora de vender un producto/servicio, la persuasión y reacción positiva de un cliente (más allá de prestar atención) tiende a tener una mayor respuesta positiva si la interacción se maneja bajo una conversación clara y concisa, sin rodeos. La promoción debe de hacerse usando palabras que denoten especificidad y precisión, pero sin caer en ambages.

Debe de existir un reflejo del total conocimiento del tema, sin lugar a sobreactuaciones. Como decía un antiguo colega, "la forma en que te das cuenta de que tienes empoderado un tema complejo, y eres un experto en el mismo, es explicándoselo a tu abuela, y que esta lo entienda sin hacerte ni una pregunta". Y así es. Si la comunicación de nuestro "pitch de ventas" es tan sencilla y potente que logramos explicársela a personas que no son expertas ni han escuchado del tema, entonces estamos preparados para salir a hablar de nuestro producto y venderlo.

Las explosiones emocionales que como vendedores logremos en nuestra audiencia son puntos relevantes a favor de la promoción de nuestro producto/servicio. Pero, ojo, no se trata solamente de despertar emociones en nuestro target. La sintonía es algo clave en esta práctica. Manejar efectivamente las emociones de nuestro público, sabiendo qué, cómo, y cuándo decir las cosas es algo que denotará empatía por nuestra parte, y a todos nos gusta al fin y al cabo ser comprendidos.

Como no existe una fórmula algebraica para vender más, como seres humanos debemos de trabajar en todas aquellas técnicas relacionadas con la psicología del consumidor, y es que más allá de enfrentarnos a consumidores y compradores, nos enfrentamos a seres humanos. Más allá de la connotación de vendedor y/o comprador, somos "gente", y nos gusta la practicidad y la simplicidad.

Así que tengan en cuenta que "cuanto más simple, mejor" es una premisa sumamente potente a la hora de promocionar su producto/servicio. Hagan de su "pitch de ventas" una conversación amena con aquella persona que es comprador y representa a su empresa. Trabajen en técnicas, como las mencionadas anteriormente, que logren inocular emociones positivas en los clientes. Sean sencillos, concisos y amenos al momento de hablar y dirigirse a una audiencia. Y siempre teniendo en cuenta la idea de venderle a la gente, no a las empresas.

Sebastian Hormiga, Administrador de Empresas

 

Te recomendamos

Dmexco 2019

Miami Ad School

Outbrain

T2O

Compartir