Cómo no tenerle miedo a las llamadas en frío

Siempre recordaré el mejor consejo que recuerde sobre emprendimiento. De eso fue hace ya 7 años, en un viaje a la playa que realicé con mi amigo Enrique Dubois (@enriquedubois).

Para que lo conozcáis un poco, Enrique es uno de los mayores piratas que he conocido en este mar de las ventas, con tan sólo 18 años vendió, por varios millones de euros, algunas de sus empresas. Hace tres montó una incubadora de startups para financiar y potenciar las ideas de los mejores emprendedores (mola.com).

Cuando estábamos compartiendo vacaciones, yo todavía llevaba muy pocos clientes en mi agencia Bocetos sobre marketing online, y os voy a ser sincero, casi todos venían de la mejor publicidad que existe, la de boca a boca.

“El marketing boca a boca ha sido siempre importante. Hoy es más importante que nunca debido al poder de internet” – Joe Pulizzi y Newt Barrett

Me había despertado temprano porque quería acabar un dossier sobre posicionamiento SEO y sobre publicidad en Google Adwords a la vez que desayunaba, y justo en ese momento lo vi aparecer y le pregunté: «Mira Kike, ya llevo un año en Bocetos y pienso que he encontrado la forma de gestionar la empresa y de dar un excelente servicio a todos mis clientes… entonces, ¿qué crees que es lo que debo hacer para seguir creciendo?«

“Vender más” – respondió sin ninguna duda.

“¿Y cuando ya haya vendido lo suficiente?” – le respondí muy desconcertado, ya que para nada me esperaba esa respuesta.

“Después de creer haber vendido lo suficiente, seguir vendiendo» – contestó –  «y después de eso, vender más” – repitió en cuanto vio que tenía la boca abierta con la intención de volver a hacerle la misma pregunta.

A todos los fundadores nos encanta crear, nuestra cabeza da miles de vueltas para encontrar nuevas mejoras o nuevas herramientas, pero no nos motiva tanto el tema de las ventas en frío.

¿Coger el teléfono y llamar a alguien que no conoce nuestro producto?…

…os soy sincero: ¡ME ATERRABA!

Eso sí, si alguien al que yo aprecio y del que sé que puedo aprender me da un consejo, lo valoro e intento aplicarlo una vez esté convencido que me puede ayudar.

Así que eso hice (casi instintivamente), volví de mis vacaciones y estando en la oficina no podía quitarme la voz de Enrique en mi cabeza “Vender. Después de vender, vender. Y después, vender más.” pero mi pregunta era… ¿cómo hacer para no tenerle miedo a las llamadas en frío?”

Mientras estábamos en el descanso, escuché contar a uno de nuestros programadores (¡súper vergonzoso!) cómo había conseguido aprender a ligar.

Contaba que había encontrado un libro sobre técnicas de casos sobre psicología reales, o sea, cómo ligar basándose en métodos completamente científicos, o sea, testados y probados.

Cómo usar rutinas enlatadas

En el libro, llamado “Sex Code” escrito por Mario Luna (@mariolunasc), te cuentan, de manera puramente científica, cómo existen las denominadas “rutinas enlatadas” y cómo hacer uso de ellas.

Os cuento; las rutinas enlatadas consisten en explicar el comportamiento que tienden a tener las chicas a la hora de responder a una pregunta y cómo podemos adelantarnos a cualquier respuesta que nos den, ya que, como máximo, nos podrán responder de cinco maneras diferentes.

Si sólo existe ese número tan pequeño de respuestas… ¿por qué dejamos nuestras réplicas a lo espontáneo?

¿Somos tan estúpidos como para no ser capaces de preparar cinco posibles respuestas y darnos el mayor valor posible, para así tener más posibilidades de ligar con la chica que nos guste?  

Esta idea hizo que me explotara la cabeza. No somos capaces de preparar esas cinco posibles réplicas, pero en cambio sí que gastamos más de diez años estudiando para luego terminar trabajando, muchas veces,  en algo que no nos importa ni nos motiva.

Seamos sinceros, una de las cosas más importantes cuando llegamos a la adolescencia es ligar. Y siempre lo dejamos a la espontaneidad. ¡Ojo! saber actuar de manera espontánea y con naturalidad, ¡es algo increíble! pero no todos tenemos ese don (yo no lo tenía, por ejemplo…). Y normalmente, como a mí me pasaba, cuando dejaba mis réplicas a lo espontáneo en medio de la selva de sentimientos descontrolados… la cagaba.

“En un momento estarás disfrutando de tu vida. Y en el otro: preguntándote cómo pudiste vivir sin ella.” – Hitch: especialista en seducción.  

Y no fue ni una, ni dos, ni diez, la cagué muchísimas veces. Y cuando eso ocurre, tu instinto manda señales a todo tu cuerpo para que pare de intentar hacer eso en lo que siempre fracasa. Porque no es agradable fallar. Y ahí es cuando le coges miedo a lo que intentabas conseguir. ¡Es un hecho científico!

Así que le pregunté al programador cuál era el título del libro, lo busqué y me lo leí, intentando sacar alguna conclusión y pudiese asociarlo al tema de las ventas.

Al terminarlo llegué a una conclusión brutal; ligar (o venderse a uno mismo), debía ser similar a vender el producto/servicio al que se dedicara tu empresa.

Así que me pregunté: ¿por qué no utilizo esas herramientas para conseguir mejores resultados?

¡Y estos fueron INCREÍBLES!

Ideé un argumentario para llamadas en frío, en el que yo mismo hacía la apertura… ¡y funcionó genial! Ahora ya estaba preparado para cualquier tipo de respuestas que me llegaran desde el otro lado del teléfono, porque ¡no variaban casi nada!

A partir de esas respuestas, contestaba las mismas frases, palabra por palabra, todo tan bien preparado que sabía cómo aportarme valor con cada respuesta. Había conseguido una rutina enlatada pero esta vez no era para ligar, era ¡para conseguir hacer ventas en frío!

Había conseguido dejar la espontaneidad fuera de mi argumentario de ventas, ahora todo era cuestión de ciencia, y lo que es aún más importante había superado mi miedo a realizar llamadas en frío.

Como los resultados fueron tan excelentes, y ya sabía que mi argumentario funcionaba, lo siguiente fue crear mi propio curso de ventas. Con el que he conseguido resultados excelentes tanto en mi primera empresa, donde llegué a facturar 100.000€ al mes, como con mi última empresa: SumaCRM, a la que actualmente le dedico el 100% de mi tiempo.

Si tienes alguna duda o pruebas esta técnica y quieres comentarme cualquier cosa al respecto, no dudes en ponerte en contacto conmigo, estaré encantado de responder a todas tus preguntas.

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