No vendas cosas, vende experiencias

No sólo de pan vive el hombre, sino de viajes, compras, discotecas, gimnasios, parques, museos, romance, reconocimiento, familia, amistad, en fin experiencias repletas de emociones. Entonces, Cómo vender y llegar a un número cada vez mayor de consumidoresEl estudio de la motivación debe ser, en parte,
el estudio de los fines, de los deseos
o de las necesidades últimas del ser humano.
Maslow

1) Conoce a fondo tu producto o servicio: Un libro no es un libro, es aventura, o terror, suspenso, drama, es mucho más que pegamento, letras y papel. Un carro es más que ruedas, el equipo estéreo o el GPS. Es explorar, es comodidad, puede ser aventura, o simplemente posibilidades de negocio o ventas. Una limpieza odontológica es más que flúor y calcio, es buena presencia, es imagen, es atracción.

El primer paso de cara a vender bien nuestro producto es conocer los posibles efectos o experiencias que el mismo causará en el público objetivo.

Éste inventario de posibilidades ayuda a formular guiones de persuasión que al ser presentadas al cliente tocan sus fibras emocionales, enmarcándolo en el contexto de que la vida puede ser más, el vivir es aquí y ahora, nuevas sensaciones o mejores experiencias son posibles.

Existen dos tipos de vendedores, los que acosan o los que seducen. Procura estar en el grupo de los que incitan, persuaden, tientan, informan, educan, y hacen sentir la relación precio valor ahora atada más allá que a lo meramente material a lo existencial.

2) Obtén información acerca del terreno y las personas:

Existen innumerables fuentes públicas y privadas de donde obtener información que nos permita dar pasos de manera organizada y basados en la realidad. Por ejemplo, si queremos lanzar nuestro producto o servicio explotando los beneficios y ventajas que da el comercio electrónico, entrando a la página del instituto nacional de estadística nos encontramos con los datos y gráficas que nos arrojan datos valiosos acerca de la infraestructura o canales electrónicos por los cuales llegar a los compradores potenciales, nos responde preguntas acerca de cuántos han comprado usando Internet, y algo inmensamente útil sus motivos.

Tras un breve análisis o recorrido por las tablas informativas podemos observar que en promedio más del 70% de los hogares ya posee Internet y existe una impresionante tendencia al consumo por Internet usando el móvil (más del 98%), ante lo cual es clave, es vital, para ser competitivo, generar pedidos y ventas; que las páginas Web sean lo que en inglés se conoce como Responsive Web Design, o diseño Web adaptable en español. En pocas palabras consiste en que la página Web pueda ser vista con comodidad y sea de fácil uso tanto en computadoras tradicionales PC y laptop así como en celulares, tabletas o cualquier dispositivo móvil moderno. Es la tecnología adaptándose al ser humano, no lo contrario. Mi consejo en ésa área es invertir y servir una Web para dispositivos tradicionales, y otro concepto o presentación para dispositivos móviles. Lo vital es hacer agradable, novedosa, útil, la experiencia al usuario.

3) Enfoca tus campañas, expande tu creatividad:

Segmenta lo más posible, sírvete de la etnografía, la sociología, la antropología, la psicología. Levanta información que te sirva para realizar análisis cualitativo y cuantitativo. Penetra a fondo en los deseos, sentimientos y necesidades de tu público objetivo. Si los que más han comprado van de 25 a 34 años seguidos por la franja superior e inferior en cuanto a edad, y resulta que tus clientes potenciales pertenecen a la tercera edad no te des por vencido. Quizás una estrategia de flanqueo o de ventas indirectas puedan resultar al emprender campañas que exalten y refuercen los valores familiares y lo importante que es compartir con parientes cercanos mientras están en vida. Pasando de allí a destacar los beneficios y ventajas de lo que vendemos y lo mucho que sería apreciado como parte de regalos mientras estamos aquí, en ésta tierra.

En resumen, segmenta, detecta necesidades, crea luego campañas donde al explotar la interactividad que da el celular las personas puedan comprar previo a haber recibido una buena dosis de experiencia con la marca.

4) Evalúa tanto lo tangible como lo intangible:

Los accionistas siempre estarán pendiente del retorno sobre la inversión. De las metas de ventas alcanzadas. Del segmento de mercado conquistado. Del Churn o índice de decepción y abandono. Éstos y otras tantas métricas de Marketing son inmensamente importantes pero no las únicas y tampoco las de mayor riesgo o ventaja.

El marketing es un juego una competencia por la conquista de la mente de las personas. Y nada más impredecible, inverosímil, asincrónico, emocional que los seres humanos. No se debe olvidar que el branding o la marca que se deja en la mente y las costumbres de las personas es algo evolutivo y a largo plazo. No se puede caer en la ceguera de los números y correr tras caprichos. Se debe actuar de acuerdo a tendencias manteniendo siempre la coherencia de marca. ¿Qué significamos en la mente del cliente? ¿Cómo somos percibidos? ¿Qué lugar ocupamos en la escalera? ¿Qué tan presente hoy en día estamos en las experiencias de vida de nuestros clientes?

Victor Pereira

Victor Pereira

http://www.pereiravictor.com
https://twitter.com/vpereira3000
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