Kevin Geets CEO de Madzuli Agency

¿Qué son las Buyer Personas y cuál es su utilidad?

Estamos a las puertas del verano y los españoles ya han comenzado a planificar sus vacaciones. Seguro que gran parte ya ha hecho alguna investigación, por muy breve que sea, sobre el destino elegido. Una vez finalizada esta búsqueda, posiblemente hayan entrado en sus perfiles en redes sociales y se hayan encontrado con alguna oferta de alojamiento en el destino investigado anteriormente. ¿Por qué sucede esto?

La transformación digital ha cambiado la forma en que las empresas tratan a sus consumidores. El marketing se está volviendo cada vez más centrado en el consumidor, ya que se preocupa no solo por el servicio que ofrece al cliente, sino también por la forma en que el cliente experimenta el producto o servicio momentos después de haberlo adquirido. Es por ello por lo que las pequeñas y medianas empresas están empezando a seguir los pasos de los gigantes del mercado, como es el caso de Amazon, que ha dedicado varios años a construir una cultura totalmente dedicada a la satisfacción del cliente. No es casualidad que se haya convertido en un referente en este campo.

Para que una empresa pueda adoptar foco en el consumidor es necesario que conozca bien a sus clientes, para poder entregarles el producto o servicio que necesitan en el momento adecuado. Conocer al consumidor de una manera tan profunda solo es posible si existe un trabajo que promueva, precisamente, este conocimiento. Definir al Buyer Persona es la mejor herramienta para hacerlo.

¿Qué son las Buyer Personas?

Las Buyer Personas son mucho más que perfiles ficticios creados con el objetivo de representar, de la forma más fiable posible, al cliente ideal de una determinada empresa. Además de incluir una descripción del cliente y de su trayectoria, las Buyer Personas indican también cuál ha sido el proceso seguido por el cliente en la toma de decisiones. Esta evaluación previa facilita a las empresas comprender quién es el cliente, qué necesita y cuándo lo necesita.

Este tipo de herramienta es fundamental para el inbound marketing, ya que uno de sus puntos mas importantes es la creación de contenido de valor con el objetivo de llegar al público objetivo de la marca. La construcción del perfil de Buyer Persona es fundamental para poder segmentar y determinar no solo las inquietudes, sino también los intereses de la audiencia sobre los productos o servicios ofrecidos.

El concepto se suele confundir a menudo con el concepto de público objetivo, pero la verdad es que hay características que diferencian estos dos términos. La audiencia o público objetivo abarca el gran número de personas que deben ser impactadas por la oferta de productos o servicios de la marca. Por ejemplo, si consideramos a María, de 37 años, casada, licenciada en Historia, profesora de historia de secundaria con unos ingresos anuales de 25 mil euros y a la que le gusta viajar en su tiempo libre, estamos creando un personaje. Pero si pensamos en los profesores de historia de secundaria, de entre 35 y 40 años, con unos ingresos anuales de entre 17,5 y 25 mil euros, ya estamos definiendo un público objetivo.

La gran diferencia entre estos dos conceptos es que el público objetivo, al ser más amplio, no proporciona suficiente información para conocer a fondo a su cliente. Con la definición de público objetivo, la información como los pasatiempos de los consumidores, o alguna referencia a su entidad individual, pierde importancia, lo que dificulta la creación de una estrategia de marketing digital realmente efectiva.

Gracias a la precisión que otorga, la figura del Buyer Persona mejora radicalmente la forma en que las empresas gestionan el presupuesto asignado al área de marketing digital. Al dirigir el contenido publicitario a un grupo más preciso, se aumentarán exponencialmente las posibilidades de obtener mayor impacto. Al diferenciar a los clientes de forma más específica, como por ejemplo, en base al nivel de educación, tipo de estudios y ubicación geográfica, el equipo de marketing será capaz de adaptar el tipo de contenido y así llegar efectivamente a los clientes esperados.

Kevin Geets, CEO de Madzuli Agency

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