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Daniel Collado Socio director de Occam Agencia Digital

Si no puedes con tu enemigo, apúntate al SMarketing

El método SMarketing potencia las alianzas entre marketing y ventas.

El SMarketing es el componente final y fundamental de la metodología Inbound y por ello debe ser cuidado con especial atención.

La metodología Inbound está compuesta por cuatro acciones principales: atraer, convertir, cerrar y deleitar. Un potencial cliente se convierte en cliente real en la fase de cierre si todo sale bien y eso dependerá de la simpatía que haya entre el equipo de marketing y el equipo de ventas. 

Sí, has leído bien, hablamos de la simpatía y complicidad entre los equipos encargados de atrapar a los clientes -equipo de marketing- y los encargados de firmar los contratos con los clientes que lo deseen -equipo de ventas-. En numerosas ocasiones, las discusiones o faltas de entendimiento entre ambos departamentos complican el proceso de transformación y lo ralentizan, provocando muchas veces la pérdida de clientes potenciales. Una buena complicidad y sintonía harán que el proceso de conversión y cierre sea mucho más fácil tanto para la empresa como para el cliente. Pero para poder alcanzar este objetivo debemos saber localizar dónde y por qué se producen las fallas. A continuación, comparto unos pequeños consejos para aplicar en tu empresa con los que podrás resolver estos inconvenientes que te hacen perder oportunidades de negocio.

El SMarketing es un método que consiste en integrar al equipo de ventas y marketing en la estrategia de generación de leads. Por un lado, el departamento de marketing tiene la tarea de atraer a clientes y ofrecerles el producto que estos necesitan. Por otro lado, el equipo de ventas se encarga de que el acuerdo finalice con éxito.

Dos departamentos que deberían gozar de una buena comunicación interna se caracterizan precisamente por su mal entendimiento. Según HubSpot, el 87% de los términos en los que marketing y ventas se describen mutuamente son negativos. El equipo de marketing acusa al de ventas por no cerrar los leads que ellos nutren y trabajan, y los suelen calificar de «ingenuos», «incompetentes» o «flojos»; mientras que el equipo de ventas carga al equipo de marketing con leads irrelevantes o poco nutridos, calificándoles de «intelectuales» y categorizando su labor como «manualidades» e «irrelevantes».

Para acabar con esta situación, el objetivo principal del método es minimizar los conflictos y garantizar la calidad de los leads. La combinación y trabajo de los dos departamentos aúna los intereses de cada uno y disminuye la competitividad entre ambos, multiplicando sus esfuerzos y optimizando así los propósitos de la empresa sea del tamaño que sea, micro pyme, pyme o gran empresa.

¿Cómo se implementa el SMarketing en una empresa?

La comunicación e integración serán los primeros aspectos a trabajar y para ello se deberán incluir o reforzar los siguientes ámbitos:

  • La comunicación para que no interfiera el departamento de ventas con las campañas de posicionamiento web del departamento de marketing. La comunicación entre ambos es imprescindible.
  • La integración de tareas haciendo uso, por ejemplo, de un software común puede ser la solución a múltiples problemas de tiempo y costes al facilitar la gestión de la información. 
  • Reuniones periódicas, donde se pongan propuestas en común y se realicen evaluaciones mutuas. En las reuniones será importante el intercambio de información sobre lo que hace cada departamento para así no impulsar medidas contraproducentes.
  • La motivación es imprescindible para hacer funcionar este método. La inclusión en las reuniones de espacios para celebrar los esfuerzos conseguidos, compartir las nuevas funcionalidades de los productos y hacer un tracking en el proceso mensual de cada departamento fortalecerá el trabajo en equipo y reforzará la mecánica de trabajo.

Las ventajas de aplicar el método SMarketing se reflejan en una mayor recepción de campañas e ingresos y en una optimización de los recursos. 

Otro punto importante a destacar es la inclusión de decisiones en las estrategias del departamento de Ventas. El departamento de Marketing trabaja mucho más el lado creativo en sus campañas publicitarias por lo que le daría un gran impulso de creatividad y originalidad dentro del proceso de ventas.

Para las empresas que estén perdiendo dirección o sentido aplicar la integración mediante el SMarketing es la respuesta idónea. Esta herramienta consigue la sincronización y comunicación entre ambos departamentos haciendo que todas las actividades estén dirigidas a lograr  un mismo propósito de manera eficaz a través del buen entendimiento de sus integrantes. Lo importante es comprender que ambos departamentos conforman la mitad de un equipo central: el equipo de retorno. Asimilando la complementariedad del equipo de marketing y ventas conseguiremos evitar que el proceso de Inbound se paralice o disminuya su productividad.

Daniel Collado, socio director de Occam Agencia Digital

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