Fede Martrat Socio director de ActitudPro y colaborador académico de ESADE

Teleconcertación para hacer crecer las ventas

crecimiento

Antes de nada, una aclaración: la teleconcertación no es propiamente televenta, sino que es el nombre que recibe la acción de llamar a clientes potenciales sugiriéndoles una visita de venta personalizada, que realizará luego un vendedor experto. Es decir, estamos hablando de un anzuelo comercial, de un preludio a lo que, luego ya, será el acto de la venta.

De entrada, y por si fuera poco, esta práctica elimina el habitual problema que se da en tantas empresas, cuyas directivas piden al vendedor que realice una prospección activa y ello obliga a éste a perder tiempo en una tarea que ni sabe hacer bien, ni le gusta hacer.

Y es que un vendedor está para vender y su talento debe ser cultivado y conservado con ese propósito exclusivo, sin el riesgo de quemarle a base de llamadas a puerta fría orientadas a medir un interés que, por parte del interlocutor, puede existir o ser nulo.

Metodología de una buena teleconcertación

Entrando al detalle: ¿en qué consiste la teleconcertación? Primeramente, en constituir un equipo especializado para llamar a clientes (ya existentes o potenciales) y proponerles la visita de un comercial en un determinado día y hora.

En ocasiones se realiza de forma organizada o coordinada con un envío de una información o folleto y se contacta al cliente que ha abierto un primer email de prospección.

En términos metodológicos, un consultor monitoriza el proceso, y diseña los guiones de teleconcertación adaptados, para que éstos sean efectivos ante cada tipo de interlocutor, pues no nos dirigiremos de la misma forma a un cliente al que queremos ofrecer o poner en conocimiento de nuevos servicios, que a un potencial que tal vez nunca haya oído hablar de nosotros o tal vez sí, pero poco más.

Así, en este guión se definen los diálogos tipo, identificando los drivers bajo los cuales el cliente aceptará la visita del comercial, y se ponen en práctica.

La acción de generación de visitas se realiza por personas experimentadas en la captación de leads y que han trabajado en sectores afines al cliente. Lejos de lo que alguien podría pensar de buenas a primeras, no se trata de un trabajo secundario, pues la actuación del profesional cuya misión es captar, define la primera impresión que un potencial se lleva de nosotros y de nuestro peso y capacidad en el sector en que opera.

Un buen profesional, entrenado y cuidado, abre puertas que un talento quemado probablemente cierre.

Beneficios a nivel cuantitativo y cualitativo

La teleconcertación implica muchos beneficios para la organización que la contrata empezando por el hecho de no tener que ocuparse de los problemas de gestionar un equipo telefónico interno.

Facilita, por ejemplo, el máximo aprovechamiento del trabajo del comercial, haciendo que éste se dedique en exclusiva a presentar el producto, que es lo que realmente domina.

Asimismo, da mayor prioridad a las ventas de alto potencial, ya que el profesional de captación puede orientarse a prospectos que más apreciarán la oferta de valor.

Por último, y enfocándonos al objetivo último de toda empresa, la teleconcertación unida a una buena gestión de las consecuentes visitas comerciales, redundará en un incremento de las ventas y del margen por comercial, al hacer el proceso más eficiente ya que se incrementará el número de visitas al día de los comerciales propios, sin que suban los costes fijos.

Fede Martrat – Socio director de ActitudPro y colaborador académico de ESADE

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