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Jaime del Solar Co-CEO de ZIZER

¡TOP SECRET! 5 preguntas "incómodas" que como anunciante deberías hacer a tu agencia de medios - Jaime Del Solar

A la hora de plantear un concurso de agencias o a lo largo del proceso de trabajo con tu agencia actual, hay ciertos puntos que como cliente es bueno poner encima de la mesa (además de los criterios a pedir en el briefing).   Aquí van cinco preguntas que puedes hacer a la agencia para saber realmente si es la más adecuada a tus necesidades: 
– Tus credenciales están muy bien pero ¿Cuál es tu propuesta única de venta?
 Al presentar credenciales de agencia en cualquier nuevo negocio, lo habitual es que haya muchas diapositivas explicando las bondades de esta (premios, equipo, herramientas, casos de éxito…). Si quieres ver si realmente conocen su empresa plantéales en el mismo momento de la presentación lo siguiente: “dime por qué debería trabajar contigo y no con el resto. Es decir, resume tú propuesta única de venta en un tweet”.  Si la agencia es capaz de condensar esa información en tan pocas palabras seguramente sabrás ya cuáles son los principales valores que te puede aportar. 
– ¿Qué me aportan todas las herramientas que me propones? 
 Vender herramientas está muy bien pero no hay que olvidar que estas han de aportar un valor real. Como cliente deberías pedir que te justifiquen todas y cada una de las herramientas que la agencia propone: “¿Para qué sirve esa herramienta?” “¿Por qué debería pagar por ello?” “¿Por qué esa herramienta y no otra?” Es bueno ser sinceros desde el comienzo, pregunta: “¿Has probado esa herramienta ya con algún anunciante?” ¿Qué resultados ha dado?”. 
– ¿Qué modelo de atribución me propones? 
  Al hablar de digital estamos acostumbrados a afirmar que todo se mide y se optimiza pero…¿contra que modelo de atribución?. Está claro que los modelos clásicos no valen (último click, última interacción, lineal…) ya que no reflejan la realidad del path to conversion. Exige a tu agencia trabajar con un modelo de participación ad-hoc (no solo atribución) que refleje la realidad del camino a la conversión de un usuario y ponga en valor cada una de las interacciones que ha tenido este con la campaña. 
– ¿Puedes explícame mejor tu remuneración?
 En general desconfía de los fees muy bajos. Está claro que con un fee de un 0,5% sobre inversión es imposible que la agencia ponga a tu disposición un equipo senior, herramientas y total disponibilidad. Si tienes dudas pide a tu agencia que te explique de donde sale realmente su remuneración. Además de crear una relación de confianza ya desde el inicio, tendrás más información de cómo funciona esa agencia en concreto. 
– De verdad. ¿Cuál es el equipo que estará en la cuenta? 
 Antes de empezar a trabajar con una nueva agencia, deberías saber que equipo tienes asignado y cuál es la implicación real de cada uno de ellos. Se exigente y pide concreción en esto para evitar problemas futuros. Esta bien que el CEO vaya a la presentación pero si no vas a volver a hablar nunca con él, quizás no tenga tanto sentido que esté ahí de adorno. Ten en cuenta también que el equipo hay que pagarlo y que mayor señority supone mayores esfuerzos en remuneración por tu parte. Debes estar dispuesto a pagar más por tener un equipo más experto. 
 ¡Bien! ¡Conseguido! Eres un cliente exigente y ahora sabes mejor como plantear una relación con tu agencia. Eso si, no olvides que como anunciante también formas parte del ecosistema y que una relación funciona cuando los dos ponen de su parte…Comparte información con la agencia en pro del beneficio mutuo, ve a tu agencia como un aliado y rema con ella hacia objetivos comunes. Esa es la clave del éxito.

Final y principio - Toni SegarraAnteriorSigueinteMarketing y contenido en Salón Mi Empresa 2017 - Lola Martínez

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