Tres claves para lanzar un programa de recomendación exitoso

Cada vez son más las empresas que apuestan por el marketing de recomendación para aumentar su cartera de clientes digital. Banca, turismo, energía o telco son ejemplos de sectores en los que se están implantando importantes programas de recomendación para compañías como Lowi, Naturgy, Endesa o LATAM Airlines. La principal razón radica en los altos ratios de conversión que obtienen y que se traducen en aumentos de ventas de hasta el 20% con inversiones mucho menores que en otros ámbitos.

No obstante, no todos los programas de referral marketing funcionan igual. Una vez que hemos decidido implantar un plan de recomendación y seleccionado la empresa que nos ayudará a desarrollarlo, debemos tener en cuenta tres factores clave que nos ayudarán a alcanzar el éxito.

El primero de todos es fijar una estructura de comisiones o premios lo más atractiva posible para los recomendadores. En ese sentido, en Aklamio siempre aconsejamos premiar con bonificaciones directas, ya que los programas de Invita a un amigo con descuentos por compras sucesivas o estrategias similares tienen un potencial de captación hasta un 50% inferior a las recompensas en efectivo.

El siguiente elemento es la visibilidad del programa. Parece lógico pensar que, si no comunicamos a nuestros clientes satisfechos la oportunidad de ganar dinero recomendándonos, nunca lo harán. Por ello, las empresas le dan máxima visibilidad usando todas las herramientas a su alcance, creando una landing page específica, realizando campañas de email, dándole visibilidad en página de inicio, incluyéndolo en sus newsletters, apps, facturas, puntos de venta…

El tercer factor es el tiempo y estabilidad de nuestro programa. El referral marketing no debe entenderse como una campaña puntual sino como una estrategia de captación y fidelización a largo plazo que requiere una continua optimización para alcanzar su máximo potencial. Desde que un usuario es impactado por primera vez hasta que entiende que puede ganar dinero recomendando productos y servicios, se lanza a hacerlo y por fin nos trae a un nuevo cliente, pasa tiempo. Durante ese tiempo se debe ser paciente hasta alcanzar la combinación de recompensas y visibilidad que consiga viralizar nuestros productos en el mercado.

Atracción, visibilidad y estabilidad. Estos son los conceptos que debemos cuidar al máximo para optimizar cualquier programa de recomendación. Y todo ello sin perder de vista las características, expectativas y deseos de nuestros clientes y prospects, que son el eje sobre el que debe girar cualquier acción de marketing que realicemos.

Jorge Carabias, director de Aklamio en España

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