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La combinación de técnicas digitales y offline genera grandes oportunidades para el B2B

Los anunciantes B2B de todo el mundo están intentando hacer un poco de todo. Así lo ha revelado una encuesta realizada a finales de 2012 por Eloqua, CMO.com y Software Advice. Y es que mientras casi todas las empresas B2B han mantenido las listas de email y la optimización en buscadores (SEO), la mayoría ha experimentado con todo tipo de técnicas de marketing, desde las ferias al telemarketing, pasando por la publicidad en redes sociales o el behavioral targeting.

Según los datos, además del email marketing (98%) y la optimización de buscadores (94%), el 88% ha realizado acciones no publicitarias de social media, seguido de ferias y eventos (87%), empresas externas (86%), publicidad en buscadores (82%) o telemarketing (81%).

Los datos revelan que los métodos de marketing activo que permiten la interacción tienden a superar estrategias más pasivas tanto en cantidad como en calidad. Y es que no se trata de estrategias digitales que superan a las tradicionales, sino que buscar leads de calidad requiere una mezcla de acciones digitales con un trabajo “clásico”.

En cuanto a las técnicas que mejor funcionan para generar grandes volúmenes de leads, un 34% de los marketeros tiende a apostar por empresas externas, pero también las búsquedas de pago y el email marketing. Por debajo, se sitúa el marketing en persona, que se produce en eventos y ferias.

Pero cuando se trata de las redes sociales, los anunciantes B2B todavía tienen dificultades a la hora de buscar la escalabilidad. Sólo el 10% de los participantes en el estudio aseguró conseguir una alta cantidad de leads a través de la publicación en redes sociales y sólo un 5% a través de la publicidad en estas plataformas. Además, muchos aseguran que los pocos leads que llegan suelen ser de mala calidad.

En cambio, dos de cada cinco aseguró que sus campañas de email marketing propias generaban leads de alta calidad, mientras que el 36% aseguraba lo mismo del SEO. También ofrecen grandes resultados las técnicas de contacto directo, incluyendo el telemarketing y los eventos. Además, los webinars patrocinados ofrecen unos resultados sorprendentes: un 77% de los encuestados aseguró que generaron leads de alta o media calidad.

Entre las fuentes de peor calidad, se sitúan las acciones de email marketing a través de una empresa externa, los medios impresos, la radio y la televisión. Y es que los datos demuestran que los canales digitales no están necesariamente superando a los tradicionales, sino que los leads de calidad tienden a provenir de las estrategias de engagement tanto online como offline.

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