Errores y aciertos en las campañas para el Black Friday

Se acercan los momentos de mayor actividad comercial del año para la gran mayoría de las marcas, comenzando por uno que ya está a la vuelta de la esquina, Black Friday. Este fenómeno mundial ya se ha convertido en un evento crítico en los calendarios de marketing para muchas empresas, que durante unos días conseguirán ventas masivas. Según los datos, se espera que el 72% de los españoles realice alguna compra, con una media de 225€ de gasto por persona.

Más allá de aumentar las ventas, es la ocasión perfecta para aumentar la notoriedad de marca, atraer nuevos clientes y consolidar posición en el mercado. A la hora de abordar la estrategia que permita alcanzar los objetivos en este viernes negro, hay que tener en cuenta algunos errores y aciertos que suelen cometer la mayoría de las marcas.

Aciertos para abordar Black Friday

Alinear las acciones con el propósito de marca

Las posibilidades que ofrecer esta fecha son tantas como la creatividad te permita. No todo se reduce a cupones y descuentos. De hecho, si tu compañía se posiciona en territorios como la sostenibilidad o la economía circular, no es recomendable que empujes a las compras compulsivas. Piensa en el largo plazo. Pregúntale qué es lo que haría una persona con identidad- propósito, misión, valores- en un evento como el Black Friday. ¿Es coherente? ¿Es legítimo? ¿Es lo que tu target espera de ti? No dañes la imagen de tu marca por intentar aumentar las ventas en un solo día.

Optimizar la usabilidad y la experiencia en todo el proceso de compra

Muchos usuarios te conocerán por primera vez en el Black Friday. La primera impresión que les causes es extremadamente importante y no dispones mucho tiempo para ello. Si no les ofreces una excelente experiencia de usuario, la encontrarán en otro de tus competidores. Adapta el diseño de tu e-commerce para la ocasión. Coloca las mejores ofertas en la home. Haz la información accesible, especialmente el precio anterior, el descuento y el precio final; pero también otros elementos como la información de envío, políticas de devoluciones, periodo de suscripción. Asegura la navegación y la velocidad de carga. Procura que la compra pueda hacerse con tan solo dos o tres clicks. En definitiva, genera una experiencia de compra rápida, atractiva y sin fricciones.

Alentar el FOMO

Los usuarios sienten cierto impulso a actuar cuando creen que están perdiendo una oportunidad increíble. Alentar ese FOMO (Fear Of Missing Out) es una poderosa herramienta que puedes utilizar en el Black Friday para aumentar la ratio de conversión a venta. El objetivo es generar sensación de urgencia. Para ello, prueba lanzar ofertas limitadas en tiempo y en stock. Incluso puedes mostrar en tiempo real las unidades disponibles y una cuenta atrás con la duración. No solo generarás percepción de escasez que alimentará el deseo de compra de tus usuarios, también les empujarás a tomar decisiones rápidas. Pero no te olvides de facilitar la devolución por si se arrepienten. Recuerda que la experiencia con la marca determinará en gran parte su reputación.

Aumentar el hype y de paso, adelántate a tu competencia

Los consumidores saben que habrá ofertas este día. Muchos incluso han estado esperando a que llegue para comprar productos o servicios que necesitaban desde hace semanas. Algunos, incluso ya habrán llenado sus carritos digitales. Si no comunicas las acciones especiales con antelación, es posible que tus competidores se te adelanten. Aprovecha esta situación para provocar hype. Publica teasers en redes sociales, anuncia sorpresas y regalos a través de newsletters, desvela ofertas por etapas… En definitiva, ¡genera expectación!

Errores para evitar

No abordar la captación de clientes y su servicio postventa

Puede que muchos usuarios te descubran por primera vez a través de las acciones que tomes en el Black Friday. Aprovecha esta oportunidad para construir relaciones a largo plazo. Para ello, puedes ofrecer mejores ventajas a aquellos consumidores que se registren en tu plataforma. De esta manera conseguirás sus datos y podrás comunicarte con ellos en otras ocasiones más fácilmente. También podrás identificar sus intereses y así ofrecerles productos, contenidos y descuentos personalizados. Poco a poco irás fidelizando y construyendo amor hacia tu marca. 

No cuidar a quienes ya eran tus clientes

Captar nuevos clientes no debería hacerte olvidar a los que ya tienes. Recompensa su confianza. Busca oportunidades para fortalecer el vínculo que tienen con tu marca y, por qué no, incitarles a la prescripción y a la generación de contenido orgánico (UGC: User Generated Content). Crea contenidos y ofertas y exclusivas para ellos. De esta manera se sentirán valorados y aumentarás potencialmente las posibilidades de que te recomienden a otras personas. 

No diferenciarse de la competencia

Casi todas las empresas realizan acciones especiales por el Black Friday, por lo que captar la atención de los usuarios este día es especialmente difícil. Para conseguirlo, apuesta por formatos o canales de venta más novedosos (y menos frecuentes) como el live shopping. Entretenimiento, información y ofertas son la combinación perfecta para asegurarte el éxito.

En definitiva, prepararse con anticipación, buscar la diferenciación y la omnicanalidad, ser coherente con la identidad de marca y poner al consumidor en el centro son las guías que deberías seguir para trazar tu estrategia para el Black Friday. Un último consejo: nada mejor que el análisis de tus campañas previas te permitirá identificar qué es lo que necesita tu marca para alcanzar el éxito este viernes negro. 

José Villacorta, CX Strategy Architect & Innovation Leader en Findasense EMEA

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