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Fuerza de ventas

La fuerza de ventas son todos los recursos humanos y materiales que las empresas utilizan para comercializar sus productos o servicios. Llamamos fuerza de ventas a todos los factores y elementos que intervienen en el proceso de venta. Normalmente las empresas trabajan por objetivos.

¿Para qué sirve la fuerza de ventas?

Su principal objetivo es obtener el máximo rendimiento de los recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y ventas que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.

La fuerza de ventas trabaja bajo el supuesto de que los vendedores son el primer contacto humano de las personas con la empresa, por lo que son piezas clave para la orientación a la hora de comprar, prestándole especial atención a la localización de los perfiles adecuados.

Además de las ventas en sí mismas, la fuerza de ventas puede obtener mucha información de sus clientes y los clientes potenciales para poder adaptar sus productos, su línea de comunicación, adoptar nuevas estrategias…

Estructura de la fuerza de ventas

  • Selección de perfiles adecuados: debemos seleccionar a personas que cumplan los requisitos para ser buenos vendedores, por lo que el equipo de ventas debe estar en sincronía con el de recursos humanos para garantizar la contratación del perfil que necesitan.
  • Capacitación: además podemos ofrecer a los nuevos vendedores cursos que les ayuden a desarrollar sus habilidades.
  • Supervisión: los encargados o directores deben supervisar que se cumplan los objetivos de venta que previamente marca a cada vendedor o al conjunto de ellos.
  • Diseño de estrategias: se trata de crear el diseño de estrategias de venta que guíen a los vendedores y les marquen que objetivos deben cumplir, que línea de comunicación vamos a utilizar…

Funciones de la fuerza de ventas

  • Ventas: como cabe esperar la principal función de la fuerza de ventas es vender, para ello el equipo humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.
  • Relaciones con los clientes e imagen de marca: es el primer contacto que tiene el cliente con nuestra marca por lo que los vendedores deben dar una buena imagen, teniendo muy en cuenta la atención al cliente y las buenas formas, ya que queremos construir relaciones fuertes y duraderas con el cliente.
  • Estudio de mercado: el contacto estrecho con los clientes y clientes potenciales nos permite establecer una base de criterios y estadísticas gracias a los cuales podemos conocer mejor a nuestro público objetivo y establecer mejores que se adapten mejor a ellos.

Organización de la fuerza de ventas

  • Por territorio: se divide al equipo de ventas por áreas geográficas para que puedan cubrir un área mayor. Esta técnica se utiliza para descentralizar el equipo. Podemos hacerlo por zonas dentro de una misma ciudad, por ciudades, regiones o países.
  • Por producto: cada vendedor se especializa en la venta de un producto o servicio específico. Es una estructura especialmente valorada por las empresas con una amplia gama de productos y muy diferentes entre sí. El hecho de que los vendedores se especialicen en su venta garantiza que, en el momento de la negociación, tendrán pleno conocimiento de éste.
  • Por cliente: cada vendedor se dedica específicamente a uno o varios clientes, lo que garantiza una atención personalizada y adecuada a cada uno de ellos. Los clientes valoran este servicio ya que se sienten valorados por la empresa.

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