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Clientes

El cliente es una persona que adquiere de forma ocasional o recurrente un producto o servicio que ofrece una empresa a cambio de una remuneración económica.

Los clientes pueden ser compradores, cuando nos referimos a la persona que realiza la transacción económica. Usuarios cuando se utiliza un servicio determinado. Consumidores cuando se trata de la persona que consume productos o servicios.

Tipos de clientes

Clientes activos: también denominado cliente habitual, se trata de aquellas personas que adquieren productos de forma recurrente y suponen los ingresos estables de la marca. Estos clientes aunque suelen estar satisfechos con los productos o servicios no podemos olvidarnos de cuidarlos.

Clientes inactivos: son aquellos que han realizado una compra y no han regresado. Las empresas deberían realizar un análisis e intentar averiguar por qué los clientes han dejado de comprar su producto y mejorar.

Clientes potenciales: son aquellos que podrían adquirir el bien o servicio ya que cumplen con el perfil establecido. Por lo que podemos realizar acciones para intentar captarlos.

Perfiles de clientes

Indeciso

Se trata de un cliente con muchas dudas a la hora de realizar la compra, necesita conocer todas sus alternativas y reunir mucha información, por lo que adquirir el producto llevará más tiempo.

Para conseguir la venta debemos mostrarnos pacientes, mostrarles los productos limitados para evitar su saturación.

Silencioso

Se trata de clientes que son silenciosos pero que escuchan muy bien, no muestran sus emociones por lo que es difícil saber lo que piensan. Suelen evitar comentar los productos pero reflexionan sobre la información que les ofrecemos.

Para atenderlos adecuadamente debemos mostrarle un catálogo de productos y escuchar atentamente las ocasiones en las que intervenga.

Discutidor

Es un cliente que tiene ganas de discutir, suele presentarse con superioridad ante los comerciales.

Para atenderle debemos tener firmeza y seguridad, actuar de una manera asertiva sabiendo decirle que no cuando sea necesario sin agresividad y evitaremos considerar sus críticas como algo personal.

Orgulloso

Son personas que creen saberlo todo sobre el producto o servicio que quieren adquirir, buscan controlar la conversación, actúan con superioridad y reaccionan de forma negativa a los consejos.

Debemos aportar datos objetivos del producto y escucharlo con calma.

Amistoso

Suele mostrarse receptivo y pacífico, nos da la razón con frecuencia aunque a la hora de realizar la compra se muestra algo indeciso.

Para conseguir esa venta debemos reforzar los aspectos que al cliente le han gustado y las ofertas que están vigentes. No debemos confiarnos ya que es posible que alargue mucho su decisión y la compra no se cierre.

Reflexivo

Se trata de personas que muestran de orden y exploración, no suelen mostrar interés en el producto de forma inicial, buscan información completa.

Para conseguir la venta debemos ofrecerle información completa y repetirla las veces que sea necesario, no debemos mostrar inquietud ante sus dudas.

Entusiasta

A este cliente le gusta conversar, pasa de unos temas de conversación a otro incluyendo temas personales olvidarse incluso de la compra.

Debemos redirigir la conversación si nos desviamos del tema principal, argumentaremos con explicaciones cortas, debemos adoptar una actitud firme y no mostrar aburrimiento.

Tímido

Son clientes que evitan mirar a los ojos y muestran cierta desconfianza, no suelen mostrar sus opiniones.

Es conveniente crear un clima de confianza para que el cliente se sienta seguro y pueda expresarnos sus dudas o sugerencias.

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