Cliente potencial
Un cliente potencial es una persona que tiene una gran posibilidad de convertirse en un comprador, consumidor o usuario de los productos y/o servicios que ofrece una empresa. Son personas con gustos, intereses y rasgos similares a los clientes actuales de una empresa.
¿Para qué sirve un cliente potencial?
Pueden pasar a consumir los artículos comercializados por un negocio, ya que tienen necesidades o deseos que se pueden satisfacer con lo que vendes, sin embargo, aún no han realizado ninguna compra. Por lo que los clientes potenciales tienen mayor probabilidad de conversión que el público en generar o, incluso, que los clientes objetivo. Por eso, trabajarlos de forma adecuada ayuda a aumentar las conversiones.
Variables de los clientes potenciales
- Demográficas: hacen referencia a los rasgos de la población a la que se dirige. Es decir, la edad media, o el intervalo de edad, al que se dirige el producto, si va dirigido a hombres o a mujeres, si lo consumen más familias o personas solteras, si el mercado objetivo tiene un poder adquisitivo alto, medio o bajo…
- Geográficas: conocer datos sobre el lugar de residencia de tus clientes potenciales, si se trata de clientes cosmopolitas o si viven en zonas rurales, si viven en poblaciones cercanas a la costa o son de interior o si habitan en casas o en pisos y las características de éstos.
- Psicográficas: los rasgos de personalidad de cada cliente, los estilos de vida, sus valores e intereses, pueden ser claves a la hora de identificar a tu público objetivo. Sus necesidades y gustos no tienen nada que ver.
- Conductuales: hace referencia a los hábitos de consumo, la frecuencia con la que acuden al establecimiento o visitan la web, en el caso del e-commerce, en qué tipo de fechas suelen acudir, si cada cambio de temporada, en alguna estación en concreto, como en verano o cuando se ponen rebajas y promociones; el volumen de compras que realizan y el gasto, o el uso que hacen del producto.
Tipos de clientes potenciales
Según la frecuencia
- Clientes que compran con mucha frecuencia: estos son los mejores porque compran cada poco tiempo. Por eso son los que más ingresos generan.
- Clientes que compran de forma habitual: son clientes bastante fieles, pero no compran con tanta asiduidad como los compradores frecuentes.
- Compradores ocasionales: son clientes potenciales que comprarán alguna vez en tu tienda. Pero no tienen problema en hacerlo también en otras tiendas, o esperar a que haya ofertas o grandes descuentos.
Según el volumen
- Clientes de alto volumen: consumidores que compran una gran cantidad de productos y servicios. Dado que suponen un ingreso considerable para la empresa, esta debe trabajar para mantenerlos. Sin embargo, este segmento de clientes suele estar bien informado sobre la oferta y no requieren de grandes esfuerzos para convencerlos nuevamente de que confíen en la marca.
- Clientes de volumen medio: se trata de clientes que compran cantidades intermedias a los que la empresa debería dirigir estrategias de fidelización para conseguir mantenerlos dentro de la cartera.
- Clientes de bajo volumen: los importes de compra no son significativos, pero sí es un grupo numeroso. Por lo tanto, son claves para la empresa que debe desplegar estrategias dentro del plan de marketing con el objetivo de conseguir subir sus volúmenes de compra.