Intención de compra

Declaración de la preferencia por una marca o producto por encima del resto de las opciones competidoras. Es un dato declarativo por parte del público objetivo y, por tanto, no siempre se corresponde con las ventas reales, que reflejan el comportamiento y no la intención.

¿Para qué sirve la intención de compra?

Planificación estratégica: conocer el propósito de la compra ayuda a las empresas a planificar una estrategia de marketing más eficaz. Pueden adaptar sus mensajes y tácticas para abordar específicamente las necesidades y deseos que influyen en la intención de compra del usuario.
Segmentación de audiencia: comprender la intención de compra permite a las empresas segmentar su audiencia. Pueden identificar grupos de usuarios con objetivos similares y personalizar su enfoque para satisfacer las necesidades específicas de cada segmento.
Optimice las campañas publicitarias: las empresas pueden mejorar la eficacia de sus campañas publicitarias dirigiéndose a audiencias que han demostrado una mayor intención de compra. Esto ayuda a maximizar el retorno de la inversión publicitaria al enfocarse en usuarios más propensos a convertirse en clientes.
Personalización de la experiencia del cliente: con la información sobre la intención de compra, las empresas pueden personalizar la experiencia del cliente. Pueden ofrecer recomendaciones de productos relevantes, promociones específicas y comunicarse de manera más efectiva para guiar a los usuarios a través del embudo de compra.
Desarrollo de productos y servicios: la intención de compra proporciona información valiosa sobre lo que los consumidores buscan. Las empresas pueden utilizar estos insights para desarrollar productos y servicios que satisfagan las necesidades y expectativas del mercado, aumentando así la probabilidad de conversión.
Fidelización del cliente: conocer la intención de compra no sólo es importante para atraer nuevos clientes sino también para retener a los existentes. Las estrategias de fidelización se pueden personalizar en función de la intención de compra y la experiencia del cliente.
Medición del desempeño: el seguimiento de la intención de compra a lo largo del tiempo permite a las empresas evaluar la efectividad de su estrategia y realizar los ajustes necesarios. Esto contribuye a la mejora continua y al ajuste de las tácticas comerciales.

Factores que influyen en la intención de compra

Necesidades y deseos: la percepción de que un producto o servicio satisface una necesidad o deseo específico puede aumentar la intención de compra.
Experiencia previa: la experiencia previa con una marca o producto puede influir en la intención de compra de un usuario. Las experiencias positivas tienden a aumentar la intención de compra, mientras que las negativas pueden disminuirla.
Reseñas y recomendaciones: las reseñas de otros usuarios, así como las recomendaciones de amigos, familiares o incluso expertos, pueden influir significativamente en las intenciones de compra.
Reputación de marca: la confianza en la marca y la percepción de su reputación juegan un papel importante. Una marca confiable puede generar mayor intención de compra.
Promociones y ofertas: descuentos, promociones especiales y ofertas pueden estimular la intención de compra al proporcionar incentivos económicos.
Percepción de calidad: la percepción de la calidad de un producto o servicio puede afectar directamente la intención de compra. Los consumidores suelen estar más dispuestos a comprar productos que perciben como de alta calidad.
Facilidad de compra: la comodidad y la facilidad con la que un usuario puede realizar una compra también pueden influir en su intención de compra, especialmente en entornos de comercio electrónico.

Tipos de intención de compra

Intención de compra a lo largo del tiempo:

Comprar ahora: los consumidores tienen intenciones de compra inmediatas, muchas veces motivadas por una necesidad urgente o una oferta irresistible.
Compra a corto plazo: el consumidor planea realizar una compra en un futuro próximo, pero no necesariamente de forma inmediata.
Compra a largo plazo: intención de comprar un producto o servicio durante un período de tiempo más largo, generalmente después de una cuidadosa consideración y comparación.

Intención de compra motivada

Compra impulsada por la necesidad: la intención de compra está motivada por la satisfacción de una necesidad básica, como comida, ropa, etc.
Compra por deseo: la motivación proviene de un deseo o interés, no necesariamente de una necesidad inmediata.

Intención de compra de marca específica

Compra de marca específica: los consumidores tienen la intención de comprar un producto de una marca específica debido a su lealtad a la marca, experiencia pasada o conocimiento de la calidad.
Compra conjunta: los consumidores están dispuestos a comprar un producto sin pensar en la marca específica, basando su elección en las características y el precio.

Intención de compra por canal

Compras en tienda: los consumidores tienen intención de comprar en tienda.
Compra en línea: la intención es adquirir bienes a través de plataformas en línea.

Intención de compra por frecuencia

Compra poco frecuente: los consumidores no tienen una necesidad regular de un producto o servicio y compran con poca frecuencia.
Compras frecuentes: intención de comprar frecuente y frecuentemente y los consumidores favorecen consistentemente un producto o marca.

Intención de compra basada en recomendación

Compra influenciada por otros: la intención de compra está influenciada por referencias de amigos, familiares o personas influyentes.
Compra independiente: los consumidores toman sus propias decisiones sin influencia externa significativa.

Intención de compra por conveniencia:

Compra por conveniencia: intención de compra basada en la facilidad de acceso y disponibilidad del producto o servicio.
Planificación de compras: realizada después de una cuidadosa planificación y consideración.

Saber más sobre intención de compra

Definición de «cliente ocasional»
Definición de «engagement»
Definición de «marketing promocional»