Cómo las marcas utilizan psicología en su marketing (y cómo puedes replicarlo)

Los mejores profesionales de marketing saben que se requieren técnicas psicológicas de persuasión para ayudar a los clientes en el proceso de compra. Aunque el producto o servicio que están promoviendo debe cumplir con las expectativas del consumidor, muchas veces no es suficiente para conseguir la venta.

Después de todo, hoy el reto en marketing es llamar la atención a su producto y guiarlos hacia la compra en el menor tiempo posible, mientras que cientos de competidores luchan por hacer exactamente lo mismo. 

“El marketing es un concurso por la atención de las personas.” Seth Godin.

Si entendemos cómo algunas de las marcas más exitosas del mundo utilizan psicología en su marketing, sabremos cómo implementar las mismas técnicas para aumentar las ventas. En este artículo revisaremos los métodos de psicología del consumidor más populares, por qué funcionan y cómo las empresas lo utilizan todos los días.

¡Aquí vamos!

Efecto señuelo:

Si ofreces dos opciones del mismo producto, puede que tus clientes siempre escojan la opción más económica, especialmente si la diferencia de precio es muy grande. El efecto señuelo indica que al añadir una tercera opción, nuestra percepción de las dos opciones originales cambia y probablemente escojamos una opción de mayor valor a la que habríamos escogido en el primer caso.

Esto sucede porque tenemos diferentes puntos de comparación en cada escenario (dos opciones versus 3). Al tener más opciones, el consumidor encontrará argumentos que justifiquen escoger una opción de mayor valor, permitiéndole pensar que escogió la opción más inteligente.

Uno de los mejores ejemplos de uso de este efecto lo vemos en Starbucks. En un primer escenario, sólo tendremos 2 opciones de cafés: pequeño por $3.50 y grande por $6.

Muy probablemente la mayoría de los clientes escogerán el tamaño pequeño ya que el tamaño grande es casi dos veces su precio. 

Ahora, en un segundo escenario vamos a añadir un tercer tamaño con precio intermedio pero más cerca del tamaño del café grande. Este nuevo tamaño mediano será nuestro señuelo.

En este caso, el cliente no está comparando el tamaño pequeño y grande, sino la poca diferencia de precio que hay entre el tamaño mediano y grande. Por sólo $0.5 puede obtener un tamaño más grande y parece ser una decisión más inteligente.

Así el cliente escoja el café mediano o grande, será un excelente logro comercial para la empresa, pues en cualquiera de los dos casos esta opción tiene un precio mayor que el café pequeño que el consumidor habría escogido en el primer escenario.

Efecto escasez

Como mencionamos al inicio de este artículo, uno de los retos a los que se enfrentan los equipos de marketing no es solo que los consumidores compren, sino que lo hagan en el menor tiempo posible, y eviten posponerlo. Para lograrlo, buscan generar la sensación de escasez (límite de tiempo, unidades disponibles o excesiva demanda), llevando al consumidor a sentir la necesidad de acelerar el proceso de compra .

Esta estrategia de marketing indica que las personas tienen miedo de perder algo, incluyendo la oportunidad de hacer una buena compra u obtener un producto que ya no estará disponible en el futuro. La decisión de compra puede ser un proceso largo y los compradores quieren asegurar que están haciendo una buena adquisición. Sin embargo, la decisión puede tomar días, meses o en muchas ocasiones no se toma ninguna decisión. 

Por esta razón, las empresas suelen mostrar la cantidad de unidades disponibles por producto, indican el tiempo restante para terminar una promoción o mencionan el número de clientes viendo el mismo producto, para generar este efecto de escasez.

El portal de viajes Booking es un experto en esta estrategia, al mostrar la cantidad de cuartos que quedan disponibles cuando estamos buscando hospedaje. Esto presiona al visitante a realizar su compra ya que en cualquier momento se agotan los cuartos y perderá la oportunidad de alojarse en el hotel que le gustaba.

Efecto Anclaje de precios

No es sorpresa saber que los clientes interpretan el valor y la calidad de un producto por su precio. Con tan sólo ver la etiqueta del precio, los consumidores crean una imagen mental del tipo de producto (masivo o lujoso) y definen el costo que estarían dispuestos a pagar.

Esto es importante tener en cuenta al momento de hacer un descuento o bajar precios. Si se muestra a los clientes el precio original y se indica que el producto ahora está a un menor precio, los consumidores lo verán como un producto de alto valor al que pueden acceder a un menor precio y probablemente considerarán aprovecharán la oportunidad para comprarlo

Esta técnica psicológica en marketing la vemos todos los días en tiendas físicas y digitales. Por ejemplo, Amazon suele mostrar el precio original, el precio rebajado, y además el ahorro que tendrá el cliente al comprar un producto. Si sólo mostrara el precio rebajado, el comprador no tendría un punto de comparación y por lo tanto la promoción no sería tan atractiva.

Tener los dos precios al mismo tiempo simplifica el proceso de comparación y presiona a los clientes a tomar una decisión, ya que no sabrán cuándo volverá a estar vigente el nuevo precio.

Puedes aprovechar este efecto en tu gestión de redes sociales para atraer a tus seguidores a tu tienda online. Asegúrate de indicar el ahorro total que tendrán para que no requieran hacer ningún cálculo mental en el proceso de compra.

Desafortunadamente muchas empresas han utilizado esta estrategia psicológica de marketing de forma poco ética, subiendo los precios en los días de descuentos (Black Friday y Cyber Monday), sólo para “bajar” su precio al precio original. Esto puede resultar en una crisis corporativa y una mala reputación de la marca.

Efecto Precios con encanto

Nuestro cerebro lee de izquierda a derecha, incluyendo los precios de los productos.

Siendo así, los primeros dígitos de los precios tendrán una mayor prioridad en el valor de nuestra compra. Por esta razón, durante años hemos visto precios como $299, $399, o $499, en vez de $300, $400 0 $500 que parecería ser un número más sencillo. Sin embargo, al hacer que el primer dígito sea inferior, los clientes piensan que los productos tienen un precio bastante menor.

Esta estrategia puede ser utilizada en redes sociales, campañas de email marketing, tiendas online, locales físicos o eventos. Apple es un buen ejemplo que aprovecha los precios con encanto en la mayoría de sus lanzamientos de productos.

Esta técnica psicológica es una de las más populares en marketing y por eso al día de hoy se sigue utilizando. ¿Lo has probado en tu negocio?

Conclusión

Hemos repasado algunas técnicas psicológicas que utilizan las empresas en su estrategia de marketing para aumentar sus ventas o acelerar el proceso de compra. Estas técnicas no han cambiado en décadas ya que han demostrado resultados comerciales exitosos.

Aunque se han visto casos de empresas que aprovechan estas teorías psicológicas de forma inadecuada, considero que pueden ser grandes herramientas de marketing para mejorar los resultados comerciales si son implementados de forma correcta y ética.

Incorpora estas técnicas psicológicas y seguro venderás más, al entender mejor el comportamiento de compra de los humanos. ¡Vamos por ellos!

Por Pablo Gutiérrez de Comparapps

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